企业突破瓶颈的关键：战略致胜 | 润泽公开课

企业在发展过程中，常会陷入瓶颈。

比如，年营收规模卡在某个区间：可能是5000万、1个亿，也可能是5个亿，连续多年突破不了。

润泽园教育核心讲师顾兵观察到，过去，中小企业家擅于抓住市场机会、政策机会、技术机会，往往本质是赶上了中国改革开放以来的市场红利时代。

然而，企业规模无法突破，也是因为停在红利老本，形成不了上台阶的动能。

随着市场红利的消失，企业的突围之道在哪里？

2月8日，在润泽公开课上，顾兵结合三家学员企业的实战案例，分享了他对战略制胜的思考。

以下是顾兵的分享实录（有删节）：

提到战略，很多人会感到复杂。

国际上有一个著名的理论，将复杂的战略框架简化为三条核心路径。即产业领先的三条路径：产品领先、运营卓越、贴近客户。

这三条战略路径对应产业发展的不同阶段，企业可根据自身情况重点选择一条突破，并兼顾其他两条。

                                 产业初始阶段，首要产品领先

产品领先的代价高昂，因为要教育市场。让市场接受一种全新的产品，需要巨大的成本投入。然而，一旦市场成功打开便能转化为长期的利润。

在这个阶段，企业的战略核心是，通过不断产品迭代创新，最终推出市场上最具竞争力的产品。

对于这一战略的成功应用，企业需要持续地投入研发，不断推动技术的革新，保持产品的差异化优势。

同时，企业也要关注客户体验，超越客户的预期，甚至帮助他们发现未曾意识到的需求，促使客户愿意买单。

产品领先者真正的竞争对手，是自己。他们必须善于淘汰自己创造的产品，不断迭代创新。

森诺科技是油气水处理设备领域的创新典范，其在2020年抓住了几个关键机遇：

一是，全球能源行业向绿色低碳转型，智能化和集约化成为油气开采领域的趋势；二是，国内油田亟需提高开采效率，而国外技术尚未成熟。

在这一背景下，森诺提出了油气水处理设备的“一体化装置”构想，用单台机器取代传统多设备流程，以节约大量能源、土地和投资，并实现无人值守与智能化运维。

面对巨大的技术和市场风险，森诺的研发团队毫不犹豫地投入了1800万元专项资金。

经过270天集中攻关，森诺成功将“一体化装置”试投产，于2021年5月顺利通过检测与鉴定，并全面进入推广应用阶段，填补了全球油气水处理行业的技术空白。

这一技术创新不仅提高了国内油气开采效率，也进一步巩固了森诺在全球能源领域的技术领先地位。

可见，产品领先的本质是：不断挑战自己，对自己有更高的期许，敢于胜利，敢于迎难而上。

怎样的人会迎难而上？志存高远的人，他们总是胸怀理想，在挑战的过程中，锤炼本事，建立企业竞争优势。

                                    产业趋于成熟，战略核心是运营卓越

在经济萧条的时期，很多企业都想降本增效。运营卓越战略的特点，是高效运营与低成本。

为此，企业要建立高效的内部管理体系，确保从研发、生产、工艺、采购、库存、仓储、销售到售后服务的每个环节都能协同运作，最大程度地利用资源，减少浪费。

同时，企业还要保持快速的反应能力，通过灵活的运营方式，及时应对市场的变化和客户的需求，才能给客户提供性价比更高的产品，确保竞争优势。

有这样一个公式：性价比=（有形价值+无形价值）除以（有形成本+无形成本+合理利润）。

有形价值与有形成本通常是硬性的。企业想要以此提升产品的性价比，塑造竞争力，并不是一件容易的事情。

但站在无形的角度，企业会发现一条提升性价比的捷径。

在一些商务交往过程中，每个人都会讲对自己最有利的话。哪句真哪句假，彼此会有所防备。这时企业和客户的信任沟壑就很深，合作成本就很高。

一个值得被托付信任的人，可为客户省很多心。客户用不着想着什么时候再找一家供应商来替换你。决策成本降低，对客户而言就是无形价值。

不真诚是无形成本，真诚则是无形价值。

一家互联网医疗领域的企业曾遇到的最大难题，是国内2000多家互联网医疗平台，服务内容高度趋同。

在润泽园学习结束后，公司组织团队在半个月内前往多个互联网医疗发达的国家进行调研。

他们发现，远程诊疗患者最迫切的需求，是快速获得医生的反馈。而几乎市面上所有平台对客户需求的响应时间，都在10分钟以上。

于是，董事长集合医生团队、技术团队和运营团队进行共创。经过27天反复研讨，他们找到了一个解决方案，成功将响应时间缩短到了9秒。

随后，公司推出了“一键呼叫9秒见医生”的服务，让用户通过一键点击视频通话功能，便能在9秒内迅速与专业医生取得联系，享受即时的远程诊疗服务。

从10分钟到9秒，看似简单的服务升级，其实倒逼后台的运营体系、流程、IT等进行了一系列升级。

                                         当产业进入后期，需贴近客户

在产业后期，产品基本没有创新的空间，运营也已经同质化了，企业就要采用贴近客户战略。

何为贴近客户？超出预期的客户体验，让客户感受到：你不仅仅是卖产品给他，而是以温暖的方式帮他解决问题。

我们常说要寻找客户“柔软的刚需”，就是为了找到贴近客户的机会。

越是行业内卷时，企业越要找到客户“柔软的刚需”——内心深处的真实渴望。

在分析客户需求以前，企业要对客户进行分类，选择其中和自身资源、能力最匹配的两三个群体。

缺少了前面的这两个环节，我们所分析的需求容易停在浅层。这样的需求分析就没有洞察力，不足以让我们找到与众不同的创新机会。

一家来自家装行业营收规模达百亿级的企业，在2019年曾遇到经营瓶颈。

董事长经过几天深入思考后发现：家装行业是一个满意度极低、信任严重缺失的行业。很多从业人员的不诚信，导致客户对行业失去信任。

他想要重塑家装行业，面向客户推出了“十怕十诺”（针对客户十种担忧的十种承诺）战略。这一战略的落地情况，分为三个阶段：

2019年：落地程度仅为10分。公司刚推行“十怕十诺”时充满热情，取得了一些成绩，但存在不少问题。

2021年：落地程度升至30-40分。公司发现，战略落地不仅需要热情，更需要通过科学的管理方法。“十怕十诺”开始聚焦于三个关键点：1、设计真还原；2、标价真准确；3、一站式真省心，逐步形成闭环。

至今：落地程度升至60-70分。面对员工素质参差不齐的问题，公司通过明确的红黄线和严格的品质管理制度来规范服务质量，确保“十诺”得以兑现。公司还成立专门的品控部门，投入大量资源进行质量检验，每年还会预算专门的资金来弥补客户投诉和维权。

                                      战略选择有原则，知见是源泉

前面提到，企业在不同产业发展的阶段有不同的战略选择。具体如何选，还要遵循三条重要原则：

1.看产业、看政策：看清产业所处的状态，和国家产业政策结合。

2.看企业、看产品：看企业自身的特点、能力以及文化。

3.看长板、看短板：一条路径做到90分，成为“杀手锏”，其他两条路径做到60分即可。没有一家企业能同时做好三条路径，也不需要。

比如，在产品领先的时候，服务差一点没有关系，客户愿意等待；而在运营卓越的时候，产品和别人同质化也无妨。

每个产业都有发展的周期性和阶段性，每个阶段发展的重点不一样。企业找着重点在某个维度做到90分，在其他两个维度做到60分，就能脱颖而出。

不过，企业的战略常会遇到各种问题：有方向，不清晰；有战略，不坚持；战略清晰，落不了地。

其根本在于，企业家的领导力不同 。领导力不同的背后，是人生观不同，因此决定了企业家在做战略时会选择完全不同的路径。

比如，成长历程决定企业家的性格谨小慎微，那他就会仔细观察确认，才敢往前奔跑。而另外的企业家却截然不同地选择果敢进取、当机立断。

领导力取决于认知，取决于想做什么样的人。不断突破知见，才是好战略的源泉。

总结来说，战略，是突围并占领高地；将有效的资源进行有效地整合，即可形成战略；制定战略的关键是，敢于突破知见，建设领导力。

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