新模式激活“以旧换新”老行业｜线上大篷车精彩回顾

互联网上有这样一个引发众人热烈讨论的有趣现象：年轻人常对长辈的“囤积癖”嗤之以鼻，却在不经意间发现自己也成了旧物“收藏家”。这一点在3C数码产品上尤为突出，而其中最具代表性的当属更新换代周期最短的手机。按照手机平均1.9年的寿命计算，当代年轻人至少已经更换5部手机，淘汰的手机都去哪里了呢?

资料显示，我国平均每年产生的6亿至7亿部废旧手机中，回收处理量约为2亿至3亿部。据测算，到2025年，我国手机闲置总量将达到60亿部。手机回收、以旧换新的模式已经推广多年，为什么依旧留存了如此巨量的旧手机呢？从事回收的企业又如何打开市场呢？

6月17日，润泽园“线上大篷车”对话内蒙古通用控股集团有限公司董事长杨涵，共话如何更新手机回收模式。以下是润泽园的重要观点。

杨涵总告诉我们，他们企业开展以旧换新业务后，仅回收了7台手机，一直未能打开业务新局面。为什么以旧换新的模式难以有效吸引用户呢？

行为经济学中有个著名的理论叫“损失厌恶”——同量的损失带来的负效用为同量收益的正效用的2.5倍。用更简单的话说，用户会不自觉地放大两种“痛感”：一是旧机回收价与原价的落差，二是购置新机的开销，而新手机的获得感难以平衡这种“亏钱”的感觉。

其次，用户长期使用手机，生活体验融入其中，手机承载着用户的记忆和故事，简单“清理-回收”的模式如同切断情感纽带。情感联结让手机的心理价值远超残值——无论商家出价多少，用户总觉得“亏了”。

另外，消费者心底对商家有着防备心理，“无商不奸”的固有印象，加上价值被低估的感受，信任打折。用户即使成交，对店家的好感度也会下降，破坏长期关系。

以旧换新模式的本意，在于促进旧物回收利用，并以优惠的价格，促进消费者消费。但实际运行中，过低估计心理因素对消费者在3C产品上的决策影响，致使效果大打折扣。如何突围呢？这需要转变回收模式的底层逻辑。

在手机的回收上，在单纯的“以旧换新”的模式外，还可以拓展“以旧换旧”的模式。这对预算有限，尤其是渴望体验新机型的年轻人来说，有着更大的吸引力。

从心理机制上分析，用户用自己的旧机换一部新版二手机，其心态将从原来的折价“贱卖”，变为“价值交换”，对双方手机价值的评估更易达成“均衡”，减少被剥夺感。

比如，用户用成色较好的iPhone XR换购华为Mate 70 Pro，需补6000元，心理上如同“净亏损”；若换二手Mate 60 Pro仅补2500元，对比首发价6999元，则感觉“赚到了”。因此，用户对以旧换旧的心理接受度更高、意愿度更高。

当然，目前“以旧换旧”的模式已经为许多平台采用，但实际运行中也存在许多问题，其中最显著的一点是大家买卖二手手机的意愿并不高，为什么呢？

对此，值得追问两个问题：

作为卖旧手机的人，内心世界是怎样的？在担忧什么？

作为买旧手机的人，内心世界是怎样的？在担忧什么？

在卖出手机时，客户核心诉求是处理旧机、获得价值、减少情感割裂的痛苦，而内心的忧虑是价值被严重低估、情感被忽视、隐私被泄露等。

作为二手手机的消费者，他们的核心诉求是选择高性价比、可靠品质、没有遗留问题（隐私、卫生、暗病）的手机，内心的障碍是对来源的不信任、对品质有疑虑。

客户的这些心理因素，决定以旧换旧可以迈过第一道门槛，但难以迈过第二道门槛，如何再往前迈一步呢？不妨在以旧换旧基础上再扩展一步，成为“手机漂流”。

什么是“手机漂流”？其核心是手机易主，情感不灭，让手机承载的故事得以延续。用户在转让手机时，可附赠一段“专属故事”：或是一句“这部手机伴我考研成功”，或是“这部手机曾给我带来数不尽的好运”，或是“这部手机承载着父亲的关爱”，等等，无需长篇大论，只需一个温暖、特别的点。

对老机主而言，为手机找到“好归宿”，让故事得以延续，减轻情感割裂，让交易过程更有温度。

而新机主获得手机时，也能了解到这部手机的“前世今生”，知道它曾是谁的伙伴，承载过怎样的美好，知道手机“干干净净”且有情感背书，消除对“未知前任”的疑虑，增加亲切感和独特粘性。

如此，手机成为情感的载体，在不同主人间“漂流”，故事不断累积，赋予二手手机超越其物理属性的情感价值。

除此之外，大众认知中购买二手不够体面的心理障碍，依旧是一道需要跨过的坎。对此，需要重塑价值主张，倡导“奋斗者精神”。可以提出积极的价值观：“简朴的生活，更有力量”。将购买二手机的行为赋予积极意义：这是务实、理性、不盲目追求新潮的“奋斗者”做出的明智选择。

比如，青岛书香味道餐饮推出了5块钱的“奋斗者套餐”，包括馒头、米饭、蔬菜。一个观念的转变，让每次吃饭不再是折磨，而给了他理由，吃得简单，也能自信满满。

同样，二手手机商家也可以打造“奋斗者手机”的概念，让用户认识到，选择它绝非使用次品，而是精明、务实生活态度的象征。为选择二手手机的行为赋予一个积极、正向的理由，有效消除用户的心理障碍。

从深挖心理痛点、重构交易模式，到注入情感联结，再到打破社会偏见，这场变革的本质是将冰冷的回收行为升华为有温度的价值循环。当企业真正关注用户的情感需求与心理认同，60亿部闲置手机将不再是生态负担，而成为激活传统行业的“绿色矿藏”。唯有让科技产品承载人文关怀，方能撬动可持续发展的未来。

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