中小企业如何打造一支销售“铁军”？

　　企业在打造高效团队时，虽需重视薪酬等有形激励，但更关键的是构建良好的企业文化和氛围(即“橐龠场”)，通过提升经营者的认知，在潜规则、文化氛围等无形因素上下功夫，以激发员工的积极性和创造力，从而拉开与竞争对手的差距，实现企业的长远发展。

　　壹

　　临近年末，很多企业开始制定来年战略规划，围绕战略计划，团队如何建设，薪酬改革也成为企业关注的重点。

　　有家企业，根据2024年的企业战略，调整了销售薪酬体系，目的是激励销售团队，打造一支有凝聚力，能战斗的销售“铁军”。

　　在调整的过程中，企业负责人想到：优胜劣汰、适者生存。现在团队中很多人不能抗压，目标稍微定的高一点，就开始抱怨。平时对他们再好，他们也不知足，一遇到事情就只管保全自己，不为公司考虑，不懂得感恩……这些念头在企业负责人心里起起伏伏，于是，他把薪酬的正负激励都和基本工资挂钩。能力高、表现好的，基本工资高;能力差一些、表现不好的，基本工资低。

　　一通操作下来，他想要的“铁军”没有打造出来，反而有很多人离开销售团队。为什么会这样呢?接下来该怎么办呢?

　　贰

　　其实，在企业中，打造一支“铁军”，能者上、庸者下，这是很公平的。但问题在于，如何完整地认识这件事。

　　国外有这样一份研究结果——在国内应用大体上也是如此，这份研究是说：你团队的成员、你身边的这些同事他们的行为，这件事情做还是不做、快做还是慢做、左还是右，20%取决于明规则，80%取决于潜规则。

　　我们不能把这个绝对化，但是大体上，明规则，比如企业激励机制、制度、流程等，会起20%的作用。而决定员工行为的80%，取决于企业的潜规则，比如公司的文化氛围、领导风格、团队之间的人际关系，你对他信任还是不信任等等，这些决定员工行为的80%。

　　所以，企业文化是企业真正的能量源泉。

　　《道德经》里有一句话，“虚而不屈，动而愈出”，说的是，天地之间就像一个大风箱，一推一拉之间，就形成一个气场，这就是“橐龠”。也是在讲一个组织的氛围。

　　组织之间是人与人的链接，其核心是人心与人心的链接，人心的链接所形成的气场，就是《道德经》中所说的“橐龠”。它看似无形，却真实存在，且不会消失。而这个气场一旦形成，任何动作都会产生能量。

　　所以，明白了橐龠场之后，我们就知道，有形的这些激励、这些绩效考评的方法，该用的一定要用。但与此同时，我们可以时间放得长一点，在更大的范围上去看团队的成长。因为，员工的行为更多的程度是被这个橐龠场所影响。

　　真正企业与企业的差别，在“有”上，也就是看得见的流程、制度上的差别，拉不开差距。拉开差距的，在那个“无”上，这个“无”就是橐龠场，“虚而不屈，动而愈出”。

　　叁

　　如何打造这个橐龠场呢?

　　读懂明规则、潜规则，有形的、无形的，这样，企业经营者就能读懂身边人的一些行为为什么会是如此;也就知道，企业经营者站在橐龠场中央，是有机会点燃他人的。

　　有这样一个故事，有位企业家分享说，他们企业创新的产品总是被别人模仿，被别人“拿去”之后，研发团队很受挫。

　　如何鼓舞团队呢?

　　他带上研发团队的成员去走市场，拍下别人复制品的照片。然后回到公司投到大屏上呈现给大家。每一幅照片，就是同行对研发团队的一次模仿，每一次模仿，都是同行赋予我们的一份勋章，对我们研发团队表达的一份敬意。

　　团队听董事长这样说，虽然并不是完全认同，但少了很多怨气。

　　他继续说，越是抄袭别人，他创新能力越弱。我们还怕他不抄，他越抄越好，越抄，他的创新能力越弱。我们就让他抄袭，直到他离我们远远的，我们战胜并引领，那个时候我们成为行业真正的领导者。

　　董事长的一番话下来，研发团队没有了怨气，反而有了跃跃欲试的勇气。

　　你看，转眼之间，原本创意被别人模仿很受挫的一件事情，转眼变成了同行赋予的一个又一个勋章，变成了对团队的激励。

　　所以，一个认知的反转，解决方案就完全不同，因而结果也完全不同。如果从有形上来看，那就是你的产品被抄袭你损失了多少多少营收。从无形的角度而言呢?这家企业真正打造了自身的创新能力，而他的同行呢?走在同行前面，这才是企业未来真正的优势。

　　所以，对于企业经营者来说，打造一支团队，重点不是那有形的20%，而是提升自己的认知，在无形的80%上去用功。

　　心得：

　　1，全面认识团队建设的复杂性：企业经营者应意识到，单纯的薪酬激励和制度调整并不能完全解决团队建设问题。除了明面上的激励机制外，更需关注企业文化、领导风格、人际关系等“潜规则”对团队行为的深远影响。

　　2，重视企业文化和氛围的塑造：企业文化是企业真正的能量源泉，通过构建积极向上、互相激励的文化氛围(即“橐龠场”)，可以显著提升员工的归属感和工作动力。企业经营者应致力于营造这种无形但强大的组织氛围。

　　3，提升认知，注重“无形”因素：企业经营者需提升自己的认知水平，认识到决定企业成功的关键因素往往不在于看得见的制度流程，而在于那些无形的企业文化、团队氛围和领导力。因此，在团队建设和企业管理中，应更多地在“无形”上下功夫。

　　4，灵活运用认知反转策略：面对挑战和困境时，企业经营者应善于运用认知反转策略，将不利因素转化为激励因素。通过改变团队成员的认知角度，激发他们的积极性和创造力，从而找到解决问题的新途径。

　　5，关注员工的心理和情感需求：企业经营者应关注员工的心理和情感需求，理解并尊重他们的感受。通过建立良好的沟通机制和情感连接，增强员工的归属感和忠诚度，使他们在面对困难和挑战时能够与公司同舟共济。

　　6，长期视角与全局观念：在团队建设和管理中，企业经营者应具备长期视角和全局观念。不仅要关注眼前的业绩和指标，更要关注团队的长期成长和发展。通过制定科学合理的战略规划和管理措施，为团队的持续发展和企业的长远发展奠定坚实基础。