如何找准客户真正的需求和痛点?
企业需通过深入客户洞察理解其真实需求,并以客户能理解的方式呈现产品。对于非遗行业,应展现传承背后的“因”——人性的光辉,而非仅展示产品“果”,以触动人心并传承文化。学习阳明心学有助于培养纯粹心灵,洞察客户需求与文化本质。
问答1
学员:我来自江苏南通,公司主要从事刺绣相关的业务。有个问题比较困惑,就是客户选产品的时候,只说要眼前一亮的,等我们把认为合适的推给客户,他们不满意,但又说不上来想要的具体是哪种。请问如何才能读懂客户内心的真需求,从而给到客户真正需要的产品?
润泽园老师:这是个很好的问题。
我们大体上都有过装修房子的经历。买了一套房子,我们对它充满期待,希望能够住着舒服。然后请设计师到家里来,沟通我们的生活习惯、装修上要求舒服等等。设计方案出来的时候,看起来好像很绚丽,但装修完的效果具体怎么样是不大知道的。最后,房子终于装修好了,很可能我们住进去后却感到不舒服。
其实,作为消费者,很多时候我们并不真切地了解自己到底要什么,所以也说不清楚。我们只知道要舒服,但什么叫舒服呢?我们只有坐在沙发上,我们才知道舒服,让我们说,是很难说出来的。
因此,一家公司所具备的责任就是要去理解客户的需求,并且把它分解成科学的元素,然后用消费者可以听得懂的语言呈现给他。
比方你刚才提到的,客户说他要眼前一亮的产品,可是你拿给他呢,他觉得不是他想要的。这就需要事先充分和他沟通,在他心中让他眼睛一亮的到底是什么?如果他说“舒服,要看着柔和”,那我们就要去理解他所谓的“舒服和柔和”背后到底是什么?这就叫客户洞察。
客户洞察呢,可以入木三分,可以入木六分,也可以入木九分。这就取决于我们自己内心有多纯粹,心明则眼亮。
为什么我们要学阳明心学呢?阳明先生500年前也没有告诉我们怎么样接待客户,但是阳明先生告诉我们,如何拥有一颗纯粹的心灵。有了一颗纯粹的心灵,我们才能读懂客户无声的呼唤。
什么叫无声的呼唤呢?我要一个舒服的地方,属于有声的呼唤。那么无声的呼唤是什么呢?比如说,“人们渴望着一家人可以坐在一起看电视”,在今天这个时代,已经变成奢侈品了吧,这就是无声的呼唤。
客户可能希望客厅足够温暖,以便爱人下班后想到的第一件事就是回到家里,坐在沙发上,看书也好看,看手机也好,总归比坐在办公室舒服,比坐在餐馆喝酒舒服。他要的是这个无声的呼唤。
所以,要透过有形的需求去读懂无声的呼唤,这才是本质,这也是你真正的本事。这个本事有了之后,高价值、低成本等等问题,都有机会解决,虽然解决起来并不容易。
一颗纯粹的心灵可以捕捉稍纵即逝的机会,一颗迷失的心灵则会错失近在眼前的良机。所以,学习阳明心学,我们就得回到心上。回到心上,做什么呢?去除小我,以便释放大我。
问答2
学员:我们企业是做智慧花灯的,也是非物质文化遗产代表性项目。像我们这种传统非遗型行业和企业,未来的发展应该何去何从呢?面对市场上一些新的技术,我们应该秉承传统,还是结合新的运用?
润泽园老师:我曾参观过一个纪念馆,来自全国各地许许多多的非遗产品集合起来呈现在那里。我那次去刚好赶上很多中学生在里边。那些孩子看了之后毫无感觉。
为什么没有感觉呢?不是非遗产品不好,而是没有呈现好,没有成效。只呈现出了那个“果”,而没有呈现那个被传承的“因”。那个“因”背后是什么呢?一定是一棵大树的种子,它才有可能长成参天大树,硕果累累,且年复一年传承到今天。
所有的非遗的产品、作品能够传承到今天,都是源于在历史传承的过程当中,展现出了那个大我。何谓大我呢?就是人性的光辉。如果我们的展览没能呈现出这份人性的美好,如果在你的产品和服务当中,不能揭示背后的人性的光辉与美好,那这个所谓的非遗,也只是传承了那个“果”而已。
“果”是传不远的,只有种子才可以传承得更远,所以你们要追根溯源地去体会,穿越时空去体会那个时代,再从那个时代走过来,要看到这个世界尽管历经沧桑,但人性当中的良知从来没有泯灭。每当良知之光闪耀的时候,都是触动人心的时候,也是让我们感慨万分的时候。中华文化就是这么点点滴滴地传承到了今天。
学习阳明心学不是为了学习文字,而是为了有机会回到自己的内心,去除小我,成就大我。同样,你的非遗的作品,不是为了让人们看到今天的灯有多么的与众不同,是要透过这个灯去看到民族的记忆,看到民族的文化,看到中华文化的辉煌,让每个人感受到那个大我的辉煌,进而开发心中可以开发的无尽宝藏。
心得:
1,深入理解客户需求:企业需要培养强大的客户洞察能力,深入理解并精准把握客户的真实需求,而不仅仅是表面的或模糊的需求描述。通过科学的分解和以客户易懂的方式呈现,可以大大提高客户满意度和忠诚度。
2,追求纯粹与真诚:企业家和董事长应致力于培养一颗纯粹的心灵,去除个人私欲和偏见,以更真诚和纯粹的态度去感知和理解客户及市场的真实需求。这种纯粹不仅有助于洞察客户无声的呼唤,还能提升企业的整体竞争力和社会影响力。
3,注重文化传承与价值:对于传统非遗型企业,文章强调了传承“因”(即背后的文化、历史和人性光辉)的重要性。企业应注重挖掘和呈现产品背后的文化价值,而不仅仅是产品的外在形态或功能。通过展现人性光辉,可以增强产品的文化认同感和市场吸引力。
4,创新与传承并重:在面对新技术和市场变化时,企业应保持开放的心态,既要坚守传统精髓,又要勇于创新融合。通过结合新技术和新的运用方式,可以让传统非遗产品焕发新的生机和活力,同时保持其独特的文化魅力。
5,自我反思与成长:学习阳明心学等传统文化精髓,不仅是为了提升企业的经营管理水平,更是为了促进企业家和董事长的自我反思和成长。通过不断去除小我、成就大我,可以提升个人的境界和格局,从而带领企业走向更高的发展阶段。