如何找准客户真正的需求和痛点？

　　企业需通过深入客户洞察理解其真实需求，并以客户能理解的方式呈现产品。对于非遗行业，应展现传承背后的“因”——人性的光辉，而非仅展示产品“果”，以触动人心并传承文化。学习阳明心学有助于培养纯粹心灵，洞察客户需求与文化本质。

　　问答1

　　学员：我来自江苏南通，公司主要从事刺绣相关的业务。有个问题比较困惑，就是客户选产品的时候，只说要眼前一亮的，等我们把认为合适的推给客户，他们不满意，但又说不上来想要的具体是哪种。请问如何才能读懂客户内心的真需求，从而给到客户真正需要的产品?

　　润泽园老师：这是个很好的问题。

　　我们大体上都有过装修房子的经历。买了一套房子，我们对它充满期待，希望能够住着舒服。然后请设计师到家里来，沟通我们的生活习惯、装修上要求舒服等等。设计方案出来的时候，看起来好像很绚丽，但装修完的效果具体怎么样是不大知道的。最后，房子终于装修好了，很可能我们住进去后却感到不舒服。

　　其实，作为消费者，很多时候我们并不真切地了解自己到底要什么，所以也说不清楚。我们只知道要舒服，但什么叫舒服呢?我们只有坐在沙发上，我们才知道舒服，让我们说，是很难说出来的。

　　因此，一家公司所具备的责任就是要去理解客户的需求，并且把它分解成科学的元素，然后用消费者可以听得懂的语言呈现给他。

　　比方你刚才提到的，客户说他要眼前一亮的产品，可是你拿给他呢，他觉得不是他想要的。这就需要事先充分和他沟通，在他心中让他眼睛一亮的到底是什么?如果他说“舒服，要看着柔和”，那我们就要去理解他所谓的“舒服和柔和”背后到底是什么?这就叫客户洞察。

　　客户洞察呢，可以入木三分，可以入木六分，也可以入木九分。这就取决于我们自己内心有多纯粹，心明则眼亮。

　　为什么我们要学阳明心学呢?阳明先生500年前也没有告诉我们怎么样接待客户，但是阳明先生告诉我们，如何拥有一颗纯粹的心灵。有了一颗纯粹的心灵，我们才能读懂客户无声的呼唤。

　　什么叫无声的呼唤呢?我要一个舒服的地方，属于有声的呼唤。那么无声的呼唤是什么呢?比如说，“人们渴望着一家人可以坐在一起看电视”，在今天这个时代，已经变成奢侈品了吧，这就是无声的呼唤。

　　客户可能希望客厅足够温暖，以便爱人下班后想到的第一件事就是回到家里，坐在沙发上，看书也好看，看手机也好，总归比坐在办公室舒服，比坐在餐馆喝酒舒服。他要的是这个无声的呼唤。

　　所以，要透过有形的需求去读懂无声的呼唤，这才是本质，这也是你真正的本事。这个本事有了之后，高价值、低成本等等问题，都有机会解决，虽然解决起来并不容易。

　　一颗纯粹的心灵可以捕捉稍纵即逝的机会，一颗迷失的心灵则会错失近在眼前的良机。所以，学习阳明心学，我们就得回到心上。回到心上，做什么呢?去除小我，以便释放大我。

　　问答2

　　学员：我们企业是做智慧花灯的，也是非物质文化遗产代表性项目。像我们这种传统非遗型行业和企业，未来的发展应该何去何从呢?面对市场上一些新的技术，我们应该秉承传统，还是结合新的运用?

　　润泽园老师：我曾参观过一个纪念馆，来自全国各地许许多多的非遗产品集合起来呈现在那里。我那次去刚好赶上很多中学生在里边。那些孩子看了之后毫无感觉。

　　为什么没有感觉呢?不是非遗产品不好，而是没有呈现好，没有成效。只呈现出了那个“果”，而没有呈现那个被传承的“因”。那个“因”背后是什么呢?一定是一棵大树的种子，它才有可能长成参天大树，硕果累累，且年复一年传承到今天。

　　所有的非遗的产品、作品能够传承到今天，都是源于在历史传承的过程当中，展现出了那个大我。何谓大我呢?就是人性的光辉。如果我们的展览没能呈现出这份人性的美好，如果在你的产品和服务当中，不能揭示背后的人性的光辉与美好，那这个所谓的非遗，也只是传承了那个“果”而已。

　　“果”是传不远的，只有种子才可以传承得更远，所以你们要追根溯源地去体会，穿越时空去体会那个时代，再从那个时代走过来，要看到这个世界尽管历经沧桑，但人性当中的良知从来没有泯灭。每当良知之光闪耀的时候，都是触动人心的时候，也是让我们感慨万分的时候。中华文化就是这么点点滴滴地传承到了今天。

　　学习阳明心学不是为了学习文字，而是为了有机会回到自己的内心，去除小我，成就大我。同样，你的非遗的作品，不是为了让人们看到今天的灯有多么的与众不同，是要透过这个灯去看到民族的记忆，看到民族的文化，看到中华文化的辉煌，让每个人感受到那个大我的辉煌，进而开发心中可以开发的无尽宝藏。

　　心得：

　　1，深入理解客户需求：企业需要培养强大的客户洞察能力，深入理解并精准把握客户的真实需求，而不仅仅是表面的或模糊的需求描述。通过科学的分解和以客户易懂的方式呈现，可以大大提高客户满意度和忠诚度。

　　2，追求纯粹与真诚：企业家和董事长应致力于培养一颗纯粹的心灵，去除个人私欲和偏见，以更真诚和纯粹的态度去感知和理解客户及市场的真实需求。这种纯粹不仅有助于洞察客户无声的呼唤，还能提升企业的整体竞争力和社会影响力。

　　3，注重文化传承与价值：对于传统非遗型企业，文章强调了传承“因”(即背后的文化、历史和人性光辉)的重要性。企业应注重挖掘和呈现产品背后的文化价值，而不仅仅是产品的外在形态或功能。通过展现人性光辉，可以增强产品的文化认同感和市场吸引力。

　　4，创新与传承并重：在面对新技术和市场变化时，企业应保持开放的心态，既要坚守传统精髓，又要勇于创新融合。通过结合新技术和新的运用方式，可以让传统非遗产品焕发新的生机和活力，同时保持其独特的文化魅力。

　　5，自我反思与成长：学习阳明心学等传统文化精髓，不仅是为了提升企业的经营管理水平，更是为了促进企业家和董事长的自我反思和成长。通过不断去除小我、成就大我，可以提升个人的境界和格局，从而带领企业走向更高的发展阶段。