企业创新案例 | 世界500强IBM，起死回生的45分钟

展示IBM如何在遭遇行业变革的巨大挑战下，通过领导层的战略调整、企业文化重塑以及对市场趋势的敏锐把握，成功实现自我救赎和转型，再次崛起为行业巨头，强调了适应变化、以客户为中心及快速行动在企业生存和发展中的重要性。

　　在美国市场，有一家企业前前后后领先于信息技术行业60年。

　　在1992年前，他的王牌产品“S360”垄断市场将近30年，全无对手。

　　但在上世纪90年代初，这家公司跌落山崖。以至于比尔·盖茨曾说：“这家公司已经变得无足轻重、无关紧要，过几年他就会倒闭。”

　　那个时候，在美国《商业周刊》的杂志封面上有一只大大的恐龙，预言这家公司将会很快灭绝。

　　这家公司，叫IBM。

　　一、顶峰：S360大型机让IBM遥遥领先

　　在1992年前，IBM之于美国市场，不亚于今天的华为之于中国市场。

　　IBM有一款产品叫S360，其是一款大型计算机。用现在的话来说，这就是一款爆品。

　　这款爆品的命名上，就寄予了IBM的完美主义期待。360，指的就是360度，一个无死角的圆。它能够覆盖当时计算机产品每一类用户的需要，360度无死角。

　　S360大型机的推出，使得IBM在将近30年的时间里，在大型机领域没有竞争对手，这款机器一直市场占有率在80%以上，真可谓遥遥领先。

　　S360的核心技术奠定了当今数据库、个人计算机、因特网和电子商务的基础。人类登上月球的阿波罗十一号就是在5部“S360”上执行的。

　　这款产品造就了IBM的辉煌，但也导致了IBM的封闭。当时很长一段时间IBM是典型的工程师文化，重视研发，从不裁员，这种文化给IBM带来了封闭。

　　那一时，风光无两。却不知，风暴将至。

　　二、悬崖：“苹果”公司掀起个人电脑的风暴

　　1977年，美国首届西岸电脑展览会（West Coast Computer Fair）上，一家名不见经传的公司推出了一款产品——Apple II。这也是人类历史上第一台个人电脑（Personal Computer）。

　　这家公司的创始人，乔布斯，在1984年1月24日推出了一款全新的个人电脑：麦金塔（Macintosh）。而它的缩写，就是我们今天所熟知的“Mac”。而这家叫做“苹果”的公司，也带头掀起了一场个人电脑的风暴。

　　由于个人电脑功能越来越强大，大型主机需求量剧减，IBM的主要财源大型主机业务因此遭受到了重创，经营状况变得惨不忍睹。

　　被逼上悬崖的IBM，被这场风暴打得毫无还手之力。

　　在1993年的时候，IBM的主打主机产品收入下滑50%，从1990年的130亿美元到1993年不足75亿美元，三年整体连续亏损高达168亿美元，这创下了美国企业史上第二高的亏损记录。

　　从未尝过如此败绩的IBM，正面临着被拆分的危险。按照媒体的评论，它的一只脚已经迈进了坟墓。

　　三、拯救：郭士纳（Louis Gerstner）就任IBM董事长和CEO

　　1993年3月25日，《商业周刊》在封面上介绍了郭士纳（Louis Gerstner）就任IBM董事长和CEO的消息。

　　这是郭士纳正式履任的前数第四天，是他个人职业生涯中最关键的一天，也是IBM十年转型最重要的一天。

　　这一天，他和IBM的50位核心高管见面。

　　在见面的时候他仅仅带着一张便签纸，在这张便签纸上就是他想讲给这50位高管听的。上面一共列了8条基本原则，而现场就是一个45分钟的会议。

　　在短短的45分钟时间，郭士纳已经把自己的解决方案给提出来了，而后他再用十年的时间来验证这是可行的8条原则。

　　四、突围：原则，是集体的共识

　　郭士纳看到了IBM面临的困境，但在当时的IBM，由于各个条线都坚守着各自的原则，因此协作十分低效。

　　郭士纳提出，原则，是集体的共识。IBM的PPT模板上至今都有这么一句话：“一个声音，一个团队。”

　　当时由于IBM非常庞大，郭士纳下决心整合IBM，而不是分解IBM。

　　一个声音，一个IBM，一个团队。不管内部有多大分歧，在现场面对客户时，IBM应该永远都是一个声音。

　　所以，走出现有的困局进行变革，凝聚共识，成为了首要任务。

　　沿着原有程序找起点，这样找不到方向。

（一）郭士纳面临的第一个问题，就是当时的IBM缺乏对市场的洞察与对客户的敬畏。

郭士纳并非IT技术科班出身，但他理解市场，懂得人心。

近30年来，IBM的S360主机没有看到客户的个性化需求，所以郭士纳想通过“市场决定一切行为”的基本原则来鼓励推动各级高层走进客户。

　　当时IBM给客户的印象就是IBM公司的人总是难以接触。

　　在上任不到一个月，郭士纳就宣布了——热烈拥抱计划。当时IBM有50名最高级经理、200名高级经理，他们中的每个人郭士纳都要求在未来的3个月至少拜访公司五个最大客户中的一个。郭士纳要求每人递交一份1-2页的报告，这个报告要直接交给郭士纳看，或者直接交给可以解决客户问题的人看。

　　这在当时产生了轰动。客户们意识到，他们的每一份意见都能够得到董事长的认真阅读，相应地，整个团队对客户的行动和反应速度加快了很多。

　　（二）确立了原则之后，郭士纳面临的下一个问题，就是如何落地。

　　郭士纳在他的自传《谁说大象不能跳舞》中提到：“在新的IBM中，成功的人士都是动手做事的人，而且是快速而有效做事的人。”

　　在奔跑中，才能学会奔跑。也只有快速奔跑中发现了更多的不适，只有不断突破自己的舒适区，才会发现更多的问题，来找出真问题和本质问题，进而倒逼找到自己解决问题的方向。唯有不适者，才会为了生存而战，才会为了客户的价值创造而战。

　　（三）落地的过程中，面对着不同部门、不同岗位、不同角色之间的沟通问题，郭士纳反复强调：

　　董事长需要投入巨大精力的事儿，就是：沟通、沟通、再沟通。

　　董事长与团队沟通时，郭士纳不做会议的主持人，而是让高管成为解决问题的推动者；

　　部门与部门沟通时，要让客户的需求声音占据头条，而不是内部各种竞争的声音、内部调职的声音；

　　企业与客户沟通时，郭士纳强调，要说让客户听得懂的话，而不是增加客户的理解成本。

　　五、胜利：IBM的股票市值飙升到1680亿美元

　　跌倒后，再爬起。在郭士纳的带领下，IBM重新焕发昔日光采。

　　从1993年到2002年，郭士纳在任期十年里，成功地完成了将IBM从一个计算机硬件制造公司到一个以服务和软件为核心的服务型公司的转变。IBM的股票市值也从290亿美元飙升到1680亿美元，成为了全球最赚钱的公司之一、全球最大的服务公司、最大的开源Linux服务器生产商、第二大软件公司、第二大数据库公司。

心得：

　　1、市场适应性与创新意识：IBM的兴衰史告诫企业，无论多么辉煌，都不能忽视市场趋势和技术创新。企业应持续关注行业动态，对新技术和市场变化保持敏感，及时调整战略方向，以创新应对挑战。

　　2、客户导向与市场洞察：郭士纳的改革强调了对客户需求的重视和快速响应。企业应建立以客户为中心的文化，深入理解并满足其个性化需求，确保产品和服务贴合市场，增强竞争力。

　　3、组织灵活性与内部协作：IBM的成功转型展示了组织结构灵活性的重要性。企业需打破部门壁垒，促进内部沟通与协作，形成统一的团队精神，确保决策和执行的高效性。

　　4、领导力与变革管理：郭士纳的领导风格展示了强有力的领导力在企业转型中的关键作用。领导者应具备远见卓识，勇于决策，有效引导企业穿越变革期，同时注重建立共识，激发团队潜能。

　　5、文化转型与员工动员：从工程师文化到市场驱动文化的转变，体现了企业文化对企业发展的重要性。企业应根据外部环境变化适时调整内部文化，激励员工积极参与变革，共同推动企业向前发展。

　　6、快速行动与持续学习：郭士纳提出的“在奔跑中学习”理念强调了速度与适应性。企业应鼓励快速试错，从实践中学习，不断优化策略和运营模式，以适应市场的快速变化。

　　7、沟通的重要性：有效的沟通机制是企业内部协调与对外响应的关键。企业应构建开放的沟通平台，确保信息流畅，上下一心，共同应对挑战，把握机遇。