构建“战略地图”，让战略可视化

　　企业家需像将军般亲临一线，战略需有效落地。文章通过“战略地图”概念，阐述如何将企业战略转化为具体行动方案，确保员工理解并执行。战略地图强调因果逻辑、战略同频与动态调整，助力企业实现财务、客户、流程及团队层面的突破，最终提升客户满意度与企业竞争力。

　　“真正的将军永远站在一线。”

　　——金一南将军

　　正如金一南将军所言，企业家要像将军一样思考。市场是最鲜活的，也是最瞬息万变的。企业家需要身先士卒，走到一线，感受前线最鲜活的味道。

　　战略，是街角闻到的味道和声音。创造性解决问题的路径不是拍脑袋想出来，而是现场被激发出来的。

　　但是，不仅要有战略，相应地，还要有具体的实施路径。

　　今天，我们聊聊如何把那些困扰着你的战略，绘制成一张“战略地图”。

　　1、需要被落地的“战略”

　　“战略落地”，或者说“战略执行”，是我们绝大多数企业经营者都非常头疼的问题。为什么战略落地、战略执行的效果不好?有的董事长归咎于员工能力素质不行，有的人认为是资源不足，还有一些董事长说是因为战略制定的不好。

　　诚然，以上都是阻碍战略落地的原因之一。但是很多人都忽略了非常关键的一点：那就是战略的传达与同频。高管有更多的机会了解企业的战略，但他们的理解却往往有很大出入;员工常常能够听到关于新使命、新愿景、新战略的宣传，但他们不理解这些宣传的含义。他们不知道自己应该怎样与以往不同地工作，或者怎么做才能更好地帮助组织成功实施新战略。

　　试想，当你正率领部队进入一片陌生地域，你一定需要一张详细的地图来指明周边的地形，了解桥梁或隧道之类的重要设施信息。有了这些信息，你才可能向部下传达你的作战方略。

　　因此，就像打仗需要排兵布阵一样，企业的战略也需要绘制实施路线图。要让每个部门、每个员工都清楚地知道自己需要做什么，知道自己的工作对企业战略目标实现所能起到的作用。

　　2、“战略地图”的重要性

　　“战略地图”一词，最先由罗伯特·卡普兰与大卫·诺顿在《战略地图——化无形资产为有形结果》一书中提出。

　　卡普兰教授指出：“不幸的是，许多高层管理者恰恰就像没有地图的将军。当他们试图实施自己的战略时，往往没有向员工详细说明应该做什么和为什么要做的事很重要。”由于缺乏更清晰、更详尽的信息，很多公司在执行既定战略的过程中，败走麦城。

　　“战略地图”，就是一个可以让员工清晰理解战略的工具。它可以展示公司各种战略目标之间的逻辑关系，形成具有清晰因果关系的战略路径，从而将公司的战略目标转化为可操作的行动方案。

　　基于战略地图，员工就能非常清楚地看到他们的工作与战略总体目标有何联系，这样，他们才能相信并执行战略。

　　3、“战略地图”的核心理念

　　(1)化无形资产为有形成果

　　什么叫无形资产呢?在这本书当中，教授总结了三个层面的无形资产：

　　1)人力资本。这是无形资产，我们作为一个劳动者，我们到了公司里要创造价值，要把人力资本这个无形资产变成有形的成果。

　　2)信息资本，包括客户信息、订单信息、决策信息，各种各样的信息。作为一种资本，它要转化为价值，也要成为成果。

　　3)财务资本。作为一个投资者，投了一笔钱进去，我们也要让它升值。这个是一种潜在的ROE(净资产收益率)，是无形的。

　　(2)“突破性”的成果，成果=描述战略+衡量战略+管理战略

　　你不能用指标衡量的，就无法管理;你不能清晰描述的，也无法管理。

　　因此，两位教授就说，公司要想获得突破性的成果，他的完整逻辑是：

　　1)你要有战略地图，那就是要描述战略。我们可以清晰看到从哪里到哪里，从A点到B点，从哪个山坡上去进攻，从哪个路径上去做。

　　2)衡量战略，对所要采取的行为进行权衡与考量。

　　3)管理战略，如何让组织围绕着战略有序展开，并用明确的考核方式以激励或鞭策团队成长。

　　这一系列对于战略的处理，是完成“突破”的方法论。

　　4、“战略地图”的四层面

　　(1)财务层面：可量化的成果与可持续的股东价值

　　只有明确的财务指标与完成率，才能量化增长，才能有明确的ROE。

　　实现财务目标包括增长收入和提高生产率两个方面。

　　收入增长又包括两条途径，包括增加现有客户的销售和开拓新的市场机会。加深与现有客户的关系，可以销售更多的老产品或增加销售新产品;开拓新的市场，可以创造更大的收入增长机会。

　　生产率的改进包括降本和增效两个方面。公司可以通过降低成本费用来节约成本，也可以通过提高公司资产的利用效率，来提高产量与收益。

　　(2)客户层面：为目标客户创造差异化的价值

　　像德鲁克讲的一样：“企业只有一个正确有效的定义，就是创造顾客，因为只有顾客埋单了才能够增加收入，才能够提高生产效率。”因此，企业收入，来源于满足细分市场目标客户的价值主张。客户的价值主张描述了企业如何为目标客户创造差异化的价值。

　　(3)流程层面：转化客户需求的内部流程优化

　　一旦企业对财务目标和客户目标有了清晰的蓝图，业务流程就将实现目标客户的价值主张。

　　业务流程通常分为四大类流程，包括运营管理流程、客户管理流程、创新管理流程与法规及社会流程。

　　1)运营流程：指的是“产、供、销”的链条管理。流程上要高效运营。

　　2)客户流程：指的是对客户进行分类和管理，聚焦于客户如何选择、如何获得、如何保持、如何增长。客户管理也要优化流程。最终，我们应重视客户订单、线索收集管理流程，做好客户管理、回应客户主张。

　　3)产品控制流程：指的是从外部的机会识别，到我们开始研发设计，到最后产品上市的链条。华为引入IBM的第一个流程就是产品的设计研发流程，从线索识别到研发设计再到上市，一个完整的管理流程，保证了华为最终在产品上可控，并且快速高效。

　　4)法规流程：指的是在人事、行政、财务管理方面注重流程的合规性，遵守公序良俗，承担社会责任。

　　(4)团队层面：推动成果的可视化

　　战略地图对于团队的考量，集中在三个“资本”上：人力资本、信息资本、组织资本。好的战略地图，能让每个人通过人力资本、信息资本、组织资本的视角，理解清楚整个团队的目的、动力与归宿。而且，不仅要完成路径的可视化，最终的考核也要以可视化的形式落地，要坚持以终为始的原则。

　　5、“战略地图”的实践

　　为了实现“提高产品竞争力”这一战略，我国某发电机设备研制公司，从产品入手，对该战略的地图进行了如下的思考：

　　核心痛点，是他们发现客户的满意度不高。提高产品竞争力，第一步，就是提升客户满意度。

　　从财务层面看，当前ROE中，机械故障导致的运维支出很高。要围绕着降低故障率去展开实践，才能做到减亏，提高收入。同时，故障率降低也能够推动产品的持续升级，这从另一个层面上推进了技术的提升。

　　从客户层面看，该企业面向半军工、半民用市场。军工市场需求稳定，对客单价不敏感，但技术要求较高;民用市场需求虽有波动，但因为买方是多元市场，企业不可能提供专业的运维后期工程师来及时解决售后问题。因此提升两个市场满意度的方式就是钻研故障率更低的新技术。

　　从流程方面看，技术研发是该企业的根和魂，需要建立一个高效的审批流，来保证研发中心的需求随时被响应、产出随时被同步，真正做到执行流程高效，有求必应，信息及时公开。

　　从组织方面看，他们专门为研发团队制定了相应的激励政策、选拔政策、提升政策。在研发当中，所有的一切都是围绕着创新来，所有的一切都围绕着提高客户的满意度来。

　　最终，这家企业营收有了明显增长。虽然他们的客单价提升了，但产品卖的更好了，客户满意度也持续性地提升。企业的盈利能力也有了显著增强。

　　6、 “战略地图”给我们的启示

　　1)因果逻辑。战略地图就是描述了企业各个纬度、各条线的工作流，也包括企业的整体战略目标之间的因果逻辑。我们要想有一个很好的ROE，那必须要有很好的财务指标;要想财务指标好，我们就要善待客户;要想客户好，我们就要流程优化;流程优化是要靠人、靠团队完成的。可见，“战略地图”的因果逻辑非常清晰。

　　2)战略同频。顺着因果逻辑，董事长必须让我们所有的员工清晰地看到一个地图。就像一开始教授说的一样，我们有很好的战略，但实施的关键路径员工不清楚，整个的资源调配资源不清楚。每个人工作的重点找不准的话，那就会出现无序。而通过以客户为中心的流程优化、员工之间的协调一致，我们才能确保每一个人都明晰战略，处于一种同频共振的状态中。

　　3)动态调整。“战略地图”是一个动态管理的过程，要不断的调整偏差，不断看到数字的差距进行指标管理，结构化地、周期性地进行差距管理。我们的预期目标是多少?达成了没有?最后怎么循环往复地持续提升，确保我们不断去降低这个差距?这些问题的指导思想就是“以终为始”，以最终的数字目标来指导我们的周期复盘。

　　什么是战略?

　　军事上的战略是占领高地，并且要消灭敌人;而我们的商业战略，是成就客户并且利益人心。当我们不仅仅有这样的心，还有相应的、系统化的举措，那我们才能真正把战略地图用活。

　　这个地图里面最核心的灵魂就是我们跟客户之间真正的关系——我们把客户当成谁?我们如果把客户当成是跟我们一样的人，是对我们帮助最大的人，是最希望我们好的人，那我们就可以跟客户长期共存。

　　心得：

　　1，身先士卒，亲临一线：企业家应像将军一样，不仅要有高瞻远瞩的战略眼光，更要身先士卒，走到市场一线去感受最鲜活的市场变化。这种亲力亲为的态度有助于更准确地把握市场动态，从而制定出更符合实际需求的战略。

　　2，重视战略传达与同频：战略的成功不仅在于制定，更在于有效的传达与执行。企业家和董事长需要确保战略能够清晰、准确地传达给每一位员工，并使他们理解自己在战略实施中的角色和作用。只有实现战略同频，才能确保整个企业朝着同一个目标前进。

　　3，绘制战略地图，明确实施路径：战略地图作为一种工具，能够帮助企业将复杂的战略目标转化为具体的行动方案。通过绘制战略地图，企业可以清晰地看到各个层面(财务、客户、流程、团队)之间的因果关系和逻辑关系，从而确保战略的有效落地。

　　4，注重无形资产的管理：在知识经济时代，人力资本、信息资本和财务资本等无形资产对企业的发展至关重要。企业家和董事长需要重视这些无形资产的管理，通过有效的激励机制和资源配置，将这些无形资产转化为有形的成果。

　　5，动态调整，持续优化：市场环境是不断变化的，因此企业的战略也需要根据市场变化进行动态调整。企业家和董事长需要具备敏锐的市场洞察力和快速决策能力，及时发现并纠正战略执行过程中的偏差，确保企业能够持续保持竞争优势。

　　6，以客户为中心，实现共赢：商业战略的核心在于成就客户并利益人心。企业家和董事长需要深刻理解这一点，将客户视为企业最重要的资产，通过提供优质的产品和服务来满足客户的需求和期望，从而实现与客户的长期共存和共赢。