靠一个视频拿下300万的订单 | 客户思维创新案例

　　写在前面

　　2020年，刘兵建了三个工厂，主要为养殖场提供设备——漏粪板。

　　稍微科普一下，这个漏粪板不仅可以提升养殖场的环境，方便粪便的收集和干湿分离，还能改善家畜的卫生和防疫条件，让家畜健康成长。

　　漏粪板长这样：

三个工厂运营起来后，最高年产值达六千万左右。

　　但是，经过三年多的时间发展，随着行业需求下滑，刘兵陆续关掉了两家工厂。仅剩的最后一家工厂，年营业额也只有八百万左右。更严重的是，今年四月底，这最后一家工厂也接不到任何订单了。

　　“干不下去了，也看不到希望，继续经营下去意义不大……”

　　关厂，似乎成了未来必然的选择。

01、从六千万到八百万

　　从六千万到八百万，这中间，隔着7倍的落差。为什么？可能，很多人都有这样的疑问。

　　刘兵说，“漏粪板主要是用于新建的养殖场，一旦这款产品用上去，质量好的话，可能一二十年都不用更换。”这是一款超低频消费的产品。

　　此外，这个行业的市场饱和度已经非常高了，新建的养殖场又比较少，导致同行开始低价内卷，卷到最后，在当地，只剩下两家工厂，刘兵工厂就是幸存之一。

　　之所以还能幸存下来，最重要的原因就是刘兵工厂生产的产品质量过硬。

　　“市场上，有些同行生产的漏粪板，用了两三年就坏掉了。这对养殖场来说，损失不小。一旦这家工厂出现负面评价，那么他们的产品可能就卖不出去了。因为这个圈子很小，没订单就马上会倒闭。”刘兵说。

　　“我们的经营理念就是，在产品质量上绝不将就。”回顾过往的成功，刘兵说自己是暗合道妙。

　　“从建厂之初，我们就舍近求远严控质量。比如，作为产品原材料的沙子和沙石子，我们宁愿多花十块钱一吨的费用，去五十公里外采购质量好的，也绝不将就用附近普通的原材料。不要小看这多出来的十块钱，一年下来，每个厂要多花几十万，也是一笔不小的开销了。”

　　还有一次，刘兵服务一家大型养殖场，当时，主要原材料钢筋的主筋配置用的是10毫米的钢筋，但根据以往经验来说，10毫米肯定是不合格的，也容易出现问题。为此，他们打了三次报告给客户，从低层到高层，想让他们改成12毫米的主筋。但客户最终没有采纳他们的建议。

　　公司股东开会，大家讨论，“是否我们自掏10多万块钱，把10毫米改成12毫米？当时，有小部分股东不同意，但大部分人还是愿意的，我们的共识是——赚钱很重要，但一份社会责任和客户价值更重要。”

　　后来，这件事被客户公司董事长知道了，一分好的行为作用，收获了好的反作用。他们把刘兵的工厂纳入了长期战略合作伙伴，只要有新订单，都会优先考虑刘兵公司。

02、从“产品思维”到“客户思维”

　　过去几年，刘兵总结自己，是“产品思维”。

　　但是，在行业内卷如此严重的现实下，光靠产品思维行不通了，还要有客户思维。

　　如何拥有客户思维？刘兵通过学习，感受到了客户思维的重要性。但如何落地客户思维，这个切入点，还是不清晰。

　　5月，刘兵邀请团队成员一起上战略共创会，找到那条出路。但是，团队成员强烈反对，他们觉得，厂子都停产了，为什么还要花钱上课？应该把时间、金钱，集中在开拓市场、拿订单上。

刘兵团队参加战略共创会

　　但刘兵非常坚持，他心底，对于这次共创会的学习，有一种抓住救命稻草般的感觉。

　　在战略共创会上，他们收到了一次辅导的机会，辅导结论是——要做产品质量可视化的视频。

　　在这个短视频时代，借助新媒体手段进行传播，好像是绝大多数公司都会做的事情。但是刘兵说，自己的产品很小众，懂的懂，不懂的也说不明白。另外，他以前有个知见，觉得产品质量是第一位的，只要产品过硬，不需要多宣传。

　　往常，刘兵团队跟踪一个客户，需要半年甚至一年之久，这在他们看来都是很正常的事情。“在行业内卷下，客户认为产品质量差不多，主要看价格。”

　　一是认为产品不需要宣传，二是认为客户只看价格。这两个认知，牢牢地困住了刘兵和团队。

　　但是，共创会后，刘兵坚持执行辅导建议。回到公司，一刻不停地和团队开始共创视频。第一轮共创，大家认为要告诉客户，我们公司叫什么，卖什么产品，产品怎么样等等。但是到第五轮共创的时候，大家达成了一个共识：不放任何推销信息在里面，就重点介绍产品，公司名称、联系方式等统统都不放。

　　用了20多个小时，拍出82秒的视频。过程中，有负责人抱怨，说：一个视频，至于费这么大劲吗？

　　他们觉得在浪费时间。

　　但是，包括刘兵在内，谁也没想到，他们会收获意外之喜。

　　当他们把这个视频发给客户时，原来有些一直比价格的客户，开始不比价格了，并且成交了。

　　还有一个本来都要放弃的客户，因为感觉让对方成交太难了，结果这个客户下单了。

刘兵团队制作的“选择一块好的漏粪板”视频

　　“有个订单，当时我们去了四个人，但这个客户总是拿别人的价格和我们比较，而且还要赊账。”尽管没抱希望，但刘兵团队还是把视频发给了对方。

　　“我们内心很虔诚，心想，就算不下单，去别人家买也没关系，这个视频能够帮助他们鉴别产品的好坏，有帮助，不踩坑。”

　　“结果，出乎意料，这个客户直接就来公司参观考察了，并且下了单。”虽然，这单只有20多万，但对刘兵团队，是莫大的鼓舞。

　　“可能，客户感受到了我们视频背后的真诚。”刘兵说。

　　接下来的一个月里，刘兵团队把这个视频一对一地传给了几十位客户，有9位客户成交了订单，总订单额达300万，其中还有些客户没到用漏粪板的时候。

　　有米下锅，工厂就可以继续运营下去了。

　　后记

　　刘兵带领团队复盘：为什么在不抱希望的情况下，订单反而成交了？

　　大家最深刻的体会是，因为客户感受到了我们发自心底对他们的好。这份好，增加了他们的信任。

　　客户，是真的希望我们好的那个人。

　　以前，刘兵团队都不愿意拜访客户，因为他们觉得，反正是一锤子买卖，十几年内，大家都不会有过多交集。卖完产品，巴不得不要再联系，免得找麻烦。

　　但是现在，刘兵团队开始发现，客户和我们是一样的人，客户也面临着烦恼。

　　通过拜访客户，感受客户的苦与痛，他们内心升起了一份力量：帮助客户解决问题，不仅是我们的成长机会，更是一份鞭策和激励，让我们走得长，走得远。

心得：

　　1、产品质量至关重要：即使在行业萎缩和激烈竞争中，坚持高品质可以成为生存的关键。刘兵的工厂通过使用更昂贵的原材料和主动调整设计以确保产品耐用性，赢得了客户信任和口碑，这证明了品质是企业立足之本。

　　2、客户思维与关系建立：单纯的产品思维在高度竞争的市场中可能不再足够，需要转向以客户为中心的思维。刘兵通过战略共创会认识到客户关系的重要性，转变了营销策略，制作了高质量的产品视频，这种真诚和透明的沟通方式增强了客户信任，促进了销售。

　　3、适应变化与创新：面对行业困境，刘兵没有固守旧有观念，而是勇于尝试新的营销方法，如利用短视频来展示产品质量，这表明企业应灵活应对市场变化，不断创新以寻找突破口。

　　4、长期视角与社会责任：刘兵和他的团队在决策中考虑了长远的社会责任和客户价值，即便短期内增加成本，长期来看却收获了稳定的合作关系和口碑，说明企业应兼顾短期利益与长期发展。

　　5、团队协作与信念：在困难时期，团队的凝聚力和共同信念至关重要。刘兵坚持投资于团队培训，虽然起初遭到反对，但最终团队的共同努力带来了意想不到的成果，这显示了领导者愿景和团队执行能力的重要性。

　　6、真诚与信任：通过视频营销，刘兵团队向客户传递了真诚的态度，减少了价格竞争，增加了基于信任的销售，这提示企业家应注重建立与客户之间的情感联系和信任。

　　7、倾听客户与解决问题：通过拜访客户，理解他们的需求和痛点，刘兵团队找到了新的业务增长点，这强调了深入理解客户需求并提供解决方案对企业成功的重要性。