“产品这么好，为什么客户不买账？”

　　企业面临有机地瓜销量不佳和库存压力问题，尽管产品质量优良并已尽力宣传。通过团队讨论，企业领导指出需明确客户选择地瓜的理由，并引导团队从客户需求角度思考。团队最终决定以儿童为目标客户群，利用教育故事、创新食用方法和云认养活动等策略，将有机地瓜推向家庭餐桌市场。这一过程体现了企业从单纯关注产品优势到深入理解并满足客户需求的思维转变，强调了客户思维在商业成功中的重要性。

　　有一家生产有机农产品的企业，最近遇到了一个难题，其主攻家庭餐桌市场的有机地瓜销量十分不理想，库存压力也很大。

　　企业负责人百思不得其解，明明自己的地瓜这么好，不仅种植在富硒土壤上，没施任何农药和化肥，而且是在夏天旱地里生长的，和超市里大棚种植的地瓜不一样。在地瓜种类上，还有红肉地瓜、黄肉地瓜、白肉地瓜，紫色地瓜等，蒸煮或者烤一下就可以吃了。

　　产品很好，企业在对外宣传上也十分尽力，但为什么无论怎么努力，销量一直上不去呢?

　　01

　　企业负责人召集团队成员一起商讨对策，会议上，负责人向团队成员提出一个问题：客户为什么吃地瓜?

　　团队成员们很不解，纷纷表示：吃地瓜还需要理由吗?想吃就吃啊!我们的地瓜那么好吃，客户一旦吃了肯定还想吃……

　　看到团队成员没大理解自己的意思，企业负责人又问：“客户选择我们的地瓜出现在家庭的餐桌上，理由是什么?难道就是因为我们的地瓜好，客户就会选择我们吗?”

　　听到这个问题，团队成员们若有所思：对哦，市场上也不止我们一家地瓜这么好吃，客户为什么非要选择我们呢?

　　“再深入想一下，我们的有机地瓜，它的竞争产品是什么?”企业负责人问。

　　“其他商家的有机地瓜，还有超市里的普通地瓜。”团队成员说。

　　“远不止于此啊，如果把地瓜作为主食，那么和它竞争的产品还有馒头、包子、玉米、面包等非常多的主食品类，如果把地瓜作为蔬菜，那么它的竞争产品更多。客户选择地瓜是否出现在餐桌上，我们得给她们一个理由。”企业负责人说。

　　02

　　经过反复讨论，大家发现从孩子这个客户群入手，让有机地瓜进而走入家庭餐桌，是一个比较好的方式，想象空间也比较大。

　　为什么呢?

　　首先，有机地瓜作为粗粮的一种，脂肪含量低，可以减少孩子们的肥胖问题，还富含多种维生素，对孩子身体健康比较好，因此成为很多妈妈的选择。

　　其次，不同于父辈，如今许多孩子生长在城市，从小远离农田大自然，对农作物生长和大自然的孕育比较陌生，如何通过地瓜让孩子和大自然建立链接，是企业在提供产品的基础上进行的思维升级。

　　如，讲好地瓜的故事。

　　一个地瓜从生根、发芽、开花、结果到餐桌，历经了季节更迭，很多道工序，每一道工序都是一个故事。红肉地瓜、黄肉地瓜、白肉地瓜，紫色地瓜……大自然的创造是生动又多彩的，每种颜色的地瓜也有一个故事。

　　此外，地瓜的历史变迁也是非常好的故事，历史上不同时期，地瓜对人们的意义都不一样，有的时期甚至成为救命的食物，当孩子们了解了地瓜的历史，也许会重新看待眼前的这一食物。

　　又如，讲讲如何吃地瓜。

　　企业可以做出一个地瓜的一百种吃法，结合中国博大精深的饮食文化和各地域不同的饮食习惯，让小小的地瓜点燃出美食的力量，实现味蕾上的盛宴。

　　再如，地瓜田云认养活动。

　　企业可以把地瓜田分成很多个方格，每个方格为一个单位进行家庭云认养活动。每块地瓜田上写上认养孩子的名字，通过视频画面，孩子们可以随时观看自己的地瓜田成长状况，地瓜收获后邮寄给认养的家庭，分享丰收的喜悦。

　　就这样，通过讲好地瓜的故事、丰富地瓜美食文化、云认养地瓜田活动等，让孩子每吃一口地瓜，就能多一份快乐，多一些对地瓜的了解，多一分对大自然的认知。在这个过程中，企业有机会与父母们建立起链接，进而了解更多家庭的餐桌饮食习惯。

　　企业对越来越多家庭餐桌饮食习惯有更多认知后，就可以通过地瓜敲开一家又一家客户的门，那个时候，企业卖的不仅仅是有机地瓜，还有小米、黄瓜、番茄等等，企业可以更真诚地用好的有机产品，为更多家庭健康保驾护航，用更便捷的配送方式，让家庭的餐桌一年四季都能吃到新鲜方便的食材。

　　这个时候，企业就不仅仅是为家庭提供地瓜这个单一产品了，而是通过这个产品开始进入了家庭三餐这个更广阔的市场。当企业驶入一个主航道的时候，哪怕在这个主航道只占据很小的份额，都可以建立一个比较有规模的企业。

　　03

　　通过这个企业的思考，我们发现了一个比较重要的思维方式的转变。

　　一开始，这个企业是产品思维，一直站在产品的角度去思考问题，表现在销售上就是以如何把地瓜卖给客户为出发点，展现产品优势。

　　但是，经过深入思考，企业发现只有好产品还不够，必须要站在客户的角度思考问题，给客户一个买自家地瓜的理由。

　　这个理由以客户的需求为出发点，想用户之所想，为用户提供最大便利的同时，还要想着怎么解决客户可能有的需求，或者是内心深处潜藏的渴望，亦或者是客户没有想到的感动与惊喜，这就是客户思维。

　　从产品思维到客户思维的转变，是企业洞察商业本质的思维升级。

　　很多人会说，产品思维和客户思维怎么是升级了呢?产品思维不也是做大量用户调研，了解客户需求，进而打磨好产品的核心竞争力，建立独特的优势的吗?

　　但是我们可以看到，客户思维不是说企业不注重产品，而是说站在客户的视角洞察本质，会把产品做得更好。

　　很多企业在做产品的时候，会做很多的市场调研，但其目的是为了爱客户还是为了多卖产品，这就产生了本质的差别。为了多卖产品就是产品思维，企业会很辛苦的去做市场调研，但是不是为了爱客户，而是以企业为中心的思维方式。

　　因此，产品思维和客户思维在战略层面看起来没有太大差别，都是很辛苦去调研，但是背后的哲学、目的才是关键，有时会呈现截然相反的结果，甚至是相差比较大的结果。

　　产品思维下，企业更像是一个推销员，把自己认为好的产品推销给客户。当我们给客户推销产品的时候，消费与否的主动权就到了客户的手中。

　　客户思维下，企业更像是一个温暖的贴身顾问，站在客户的角度思考他生活的场景，想着客户的痛点在哪，需求点在哪，到底需要什么，我怎么去解决客户的这些问题。

　　只有这样，客户才会认同你，爱上你，并且和你产生更深的链接，买你推荐的产品是水到渠成的事情，消费的主动权回到了企业的身上。

　　因此，客户思维，是格局境界更高的思维方式，读懂客户无声的渴望，企业就洞察到了本质，进而走向更大的成功。

　　心得：

　　1，客户需求的重要性：企业需要从客户的角度出发，理解客户选择产品的根本原因，而不仅仅是推销产品的优点。这要求企业家和管理者深入挖掘客户的深层次需求，包括潜在的情感和价值观需求。

　　2，思维模式的转变：成功经营企业不仅需要优质的产品，更重要的是转变思维方式，从单纯的产品思维转向客户思维。这意味着在产品开发和市场推广的过程中，始终以客户的需求为导向，提供解决方案而非单纯的产品。

　　3，故事化营销的力量：通过讲述产品的故事，可以增强与客户的情感联系，提升产品的附加值。对于有机地瓜的案例，通过讲述地瓜的成长故事、历史变迁等，可以吸引顾客的兴趣，特别是对孩子进行自然教育的同时促进销售。

　　4，创新促销策略：文章提到的“地瓜田云认养活动”是一种创新的市场策略。这种策略不仅增加了产品的互动性和趣味性，还能增强消费者的参与感和品牌忠诚度。

　　5，多元化产品线：通过专注于某一产品(如有机地瓜)来打开市场，然后逐步扩展到其他相关产品(如小米、黄瓜等)，可以增加企业的市场占有率并满足更多层面的需求。

　　6，健康和教育的结合：特别是在针对儿童的产品中，结合健康和教育的元素可以增加产品的吸引力。家长们越来越注重孩子的饮食健康和知识学习，因此这样的产品更容易得到市场的认可。

　　7，利用技术提升客户体验：通过技术手段，如云认养活动中使用的视频观看功能，可以让客户在不直接接触产品的情况下，依然能感受到参与和互动的乐趣。