我明白了什么是“爱客户”丨一位企业家的战略夜话日记（二）

　　赵亚辉在企业经营中遇到困难后，通过与父亲的谈话和参与战略夜话活动，认识到超越困境的关键在于提升个人格局境界，并深刻理解到真正地“爱客户”是企业成功的根本。通过不同行业案例的分享与讨论，她逐步领悟到找到并服务原点客户、发掘服务中的撬动点以及提供深度服务的重要性，从而推动企业从单纯的产品销售向深层次的客户关系经营转变，实现持续的成长与发展。

　　创业16年的时候，赵亚辉遇到了企业经营中比较艰难的时刻。

　　一次，她和父亲聊到做企业的艰辛。父亲对她说：“亚辉，你是金子，还是泥巴，放在火里炼一炼就知道了。是金子，进到火里，你还是金子，还会越挫越勇;如果你是泥巴，火里出来，就是泥巴渣渣。现在你遇到困难，就把它作为检验自己的火焰，看看你能不能超越。”

　　后来，赵亚辉感悟到：“能否超越企业经营的困难，根本上取决于我自己的格局境界。我的格局境界到达天花板，就无法带领企业继续向前。”

　　如果把人生事业舞台想象为一个圆圈，我们的格局境界就是圆圈的半径，格局境界越大，圆圈画得就越大;如果只关注眼前利益，算小账，每天就是跑小圈，最后只画了一个很小的圆圈。

　　“学了中华经典让我明白，爱客户才真正展现企业家的高格局境界，这也是企业经营的大道。但怎么去爱，起初我没有抓手。春节期间的三场战略夜话，让我逐渐领悟到，1.0的企业卖产品，最后只能是跑小圈;3.0的企业爱客户，最终会画成一个大圈。”赵亚辉表示。

　　以下，为赵亚辉的战略夜话日记(二)——我明白了什么是“爱客户”。

　　首先找到原点客户

　　“我记得大年初三晚的战略夜话上，是一家0-3岁婴幼儿床品社区体验店创业项目进行的分享。

　　创始人是一位五十多岁的女性，从小在外婆身边长大。在她成长过程中父母不在身边，她自己成为妈妈后也没有陪在孩子身边。为此，她想借助体验店，链接那些跟她有相同经历的宝妈群体，帮助她们内心变得更强大、更充满爱。

　　当时，我在听分享的时候，感觉创始人的初心是很好的，但如何找到这群宝妈群体呢?作为一个创业项目，如何能真正帮助到宝妈?

　　经过深入探讨，问题焦点聚集在了原点客户上。找到原点客户，以原点客户为中心，不断扩大圆圈范围，才能把越来越多宝妈链接到一起。

　　所谓原点客户，就是那些与创始人年纪相仿、成长经历相似、志同道合的客户，因为曾经感受过相同的痛，所以心中也有着同样的渴望。定期邀请这群原点客户，分享自己养育第三代的经验与故事，会影响到100位宝妈加入。

　　然后，与这些原点客户共同发起一个学堂，为宝妈提供帮助，回应宝妈的困惑，带领宝妈一起学习中华经典，领悟人生道理，明白家庭、育儿的真正精髓。

　　如此，200人、300人，渐渐地，原点客户越来越多，链接到的宝妈就越多。当雪球真正开始滚动，这个创业项目才算正式成立，创始人爱这群人的初心和使命才能真正得以实现。否则，对这样一个创业项目来说，‘爱客户’就成了一句口号。没有生存的土壤，根本无法进行下去。

　　跌宕起伏，峰回路转，是我当时对这个案例的切身感受。先找到那群人，才能去爱，兜兜转转，最后还是要回到创业者，回到创业者起心动念的善和爱上。”

　　找到“爱客户”的撬动点

　　“大年初五战略夜话上，分享的案例企业，依旧是针对儿童的产品，婴儿车、床、椅等。

　　不同于前面分享的创业项目，这家企业主要以线上销售为主。但是，因为网上营销方式以及产品等的同质化程度非常高，网络推广费用从点击一次一元，已经涨到了七八元，大量成本用于营销，大家在一片红海里厮杀，利润越来越薄。

　　作为企业创始人，特别渴望跳出现有的卖产品思维，从爱客户的角度进行企业3.0战略创新。

　　其实，包括我们医药连锁行业在内也是这样，线上线下的冲击十分严重。看到这个案例，我也是深有感触。交易型、生产型的企业，依赖广告提升知名度和销量;再往上一层，方案型、温暖型的企业，凭借对客户的爱建立美誉度，能实现自动传播。

　　超越这三个层面，如何才能在产品同质化的市场，一骑绝尘?研讨后发现，婴儿车、床、椅等这些产品，每个家庭在使用时，至少有几个月时间，企业完全可以充分利用这个机会，影响、帮助家庭做一些事情，让家变得更幸福，这不就是爱客户吗?

　　让家更幸福，撬动点最后锁定在了年轻爸爸身上。育儿过程中妈妈承担起了很多，爸爸们难免有一些缺位。如果能让年轻爸爸加入到育儿中，建设幸福家庭就多了非常重要的一个助力。

　　如果企业在产品中搭配一本精致、用心的《爸爸宝典》，里面有孩子百日成长秘笈，每天有一条宝宝对爸爸的期待，引导爸爸们拥抱、照料孩子、晒娃等等。随着爸爸和孩子的链接越深，家庭关系会更紧密、更和谐。

　　通过引导年轻爸爸们分享育儿经验，建立起数据库，从爸爸视角探讨家庭幸福的经验。这样，产品就有了粘性，更容易形成传播，进而建立无形的橐龠场，链接爸爸群体，同时得到妈妈们的支持。

　　这个撬动点，真的让我有耳目一新的感觉，作为女性，十分期盼有这样温暖的产品。从企业角度来看，我们爱客户，要找到那个切入点，进而就能通过杠杆，撬动整个行业。”

　　真正能够为客户分忧

　　“大年初八的分享案例，是一家口腔医院。当这位企业家说，他要俯下身去做同行不愿做的口腔预防，让预防大于治疗时，我顿时眼前一亮，企业如果真的这样去做，简直太好了!

　　这个我有切身之痛，之前我有一颗牙齿裂缝，其实只要上一个牙箍就够了，结果口腔医院告诉我还有三颗牙会裂，然后就都上了牙箍，结果就有了牙缝，吃点东西就需要剔牙。

　　所以，预防大于治疗，到底上哪儿找到这样好的一个牙科诊所呢?如果让我可以毫无顾忌地去信任，我一定会成为他最忠实的顾客。

　　当看到这个口腔医院成立已经三十多年，累计服务120万人次的时候，我发现企业能做的太多太多了。很多口腔医院都在做拔牙、种牙等赚钱快的事情，一颗牙动不动就上万块钱，其实老百姓心底最真实的渴望是定期护理牙齿，实现口腔健康。

　　问题的关键就在于，没有一个值得信任的口腔医院，能帮助客户建立档案，实现护牙的渴望。如果口腔医院每年能进行三到四次口腔护理及检查，降低顾客的时间成本，也许每次就一个小时，费用也合适，预防做到位，我相信顾客会十分愿意上门的。

　　所以，对口腔医院来说，那个更大的圈，就是牙齿护理。让预防大于治疗，是客户真实的渴望，而同行又不愿做的事情，也是无尽的蓝海。

　　讨论案例时，一位企业家的感受也激起与会企业家心中那团火，‘市场上劣币逐良币，是因为良币缺乏力量。我们不仅仅是成为一个好人，更要成为一个有力量的好人，这样企业也才能真正长久。’

　　我十分认可这个观点，‘爱客户’不是一句口号，而是要真真正正去践行出来。心无旁骛朝着这个方向扎实前进，我们内心会升起巨大的力量。”

　　3.0战略创新，就是找到一群人，深深地爱上他们。对赵亚辉而言，战略夜话上，三个案例，从三个方面，让她更深入地明白了什么是真正的“爱客户”：找到那群人、找到爱这群人的撬动点、深深地爱这群人，为他们服务。

　　心得：

　　1，格局决定成就：面对经营困难时，企业家需要扩大自己的格局和视野。格局境界的大小决定了企业的成长边界。

　　2，客户至上：将“爱客户”作为企业经营的核心，是实现长期成功的关键。这要求企业家超越单纯的产品销售，转向提供更深层次的价值和服务。

　　3，寻找原点客户：成功的战略创新始于找到并聚焦于那群最能够从企业提供的价值中受益的原点客户。

　　4，战略创新：通过战略夜话等形式的深度交流与反思，可以激发新的思路和战略方向，帮助企业转型升级。

　　5，持续学习与实践：像赵亚辉一样不断学习和实践，结合理论与市场实际情况，以适应不断变化的商业环境。

　　6，撬动点与差异化：在服务中寻找能够杠杆化推动整个行业或市场变革的撬动点，实现差异化竞争。

　　7，建立信任与关系：真正为客户分忧，建立长期的信任关系，是企业持续成功的基础。

　　8，长远目标与短期行动：既要有远大的目标，也要有脚踏实地的行动，确保企业朝着正确的方向发展。