中小企业面对经济下行如何打造一支“铁军”？

临近年度中点，众多企业正着手规划来年战略，团队建设和薪酬体系改革成为焦点。某企业为贯彻2024年战略，调整销售薪酬以激励团队，意图培养高战斗力的销售队伍。但在实施过程中，仅依靠与绩效挂钩的薪资调整并未达到预期，反而引发人员流失。研究表明，团队行为20%受明确规章制度影响，80%则受企业文化、领导风格等隐性因素左右。企业文化如同《道德经》描述的“橐龠”，虽无形却能量巨大，影响深远。因此，构建正面的组织氛围，理解并运用好这80%的潜在规则，才是企业成功的关键。企业领袖应提升自身认知，不仅关注有形的制度优化，更要注重无形的文化建设，以此激发团队潜能，引领企业迈向真正的竞争优势。

优胜劣汰反而很多人离开销售团队

临近年中，很多企业开始制定来年战略规划，围绕战略计划，团队如何建设，薪酬改革也成为企业关注的重点。

　　有家企业，根据2024年的企业战略，调整了销售薪酬体系，目的是激励销售团队，打造一支有凝聚力，能战斗的销售“铁军”。

　　在调整的过程中，企业负责人想到：优胜劣汰、适者生存。现在团队中很多人不能抗压，目标稍微定的高一点，就开始抱怨。平时对他们再好，他们也不知足，一遇到事情就只管保全自己，不为公司考虑，不懂得感恩……这些念头在企业负责人心里起起伏伏，于是，他把薪酬的正负激励都和基本工资挂钩。能力高、表现好的，基本工资高；能力差一些、表现不好的，基本工资低。

　　一通操作下来，他想要的“铁军”没有打造出来，反而有很多人离开销售团队。为什么会这样呢？接下来该怎么办呢？

团队成员的行为80%取决于潜规则

　　其实，在企业中，打造一支“铁军”，能者上、庸者下，这是很公平的。但问题在于，如何完整地认识这件事。

　　国外有这样一份研究结果——在国内应用大体上也是如此，这份研究是说：你团队的成员、你身边的这些同事他们的行为，这件事情做还是不做、快做还是慢做、左还是右，20%取决于明规则，80%取决于潜规则。

　　我们不能把这个绝对化，但是大体上，明规则，比如企业激励机制、制度、流程等，会起20%的作用。而决定员工行为的80%，取决于企业的潜规则，比如公司的文化氛围、领导风格、团队之间的人际关系，你对他信任还是不信任等等，这些决定员工行为的80%。

　　所以，企业文化是企业真正的能量源泉。

组织的本质是人与人的链接

《道德经》里有一句话，“虚而不屈，动而愈出”，说的是，天地之间就像一个大风箱，一推一拉之间，就形成一个气场，这就是“橐龠”。也是在讲一个组织的氛围。

　　组织之间是人与人的链接，其核心是人心与人心的链接，人心的链接所形成的气场，就是《道德经》中所说的“橐龠”。它看似无形，却真实存在，且不会消失。而这个气场一旦形成，任何动作都会产生能量。

　　所以，明白了橐龠场之后，我们就知道，有形的这些激励、这些绩效考评的方法，该用的一定要用。但与此同时，我们可以时间放得长一点，在更大的范围上去看团队的成长。因为，员工的行为更多的程度是被这个橐龠场所影响。

　　真正企业与企业的差别，在“有”上，也就是看得见的流程、制度上的差别，拉不开差距。拉开差距的，在那个“无”上，这个“无”就是橐龠场，“虚而不屈，动而愈出”。

　　如何打造组织内人与人的链接

　　如何打造这个橐龠场呢？

　　读懂明规则、潜规则，有形的、无形的，这样，企业经营者就能读懂身边人的一些行为为什么会是如此；也就知道，企业经营者站在橐龠场中央，是有机会点燃他人的。

创新的产品总被别人模仿如何鼓舞团队

　　有这样一个故事，有位企业家分享说，他们企业创新的产品总是被别人模仿，被别人“拿去”之后，研发团队很受挫。

　　如何鼓舞团队呢？

　　他带上研发团队的成员去走市场，拍下别人复制品的照片。然后回到公司投到大屏上呈现给大家。每一幅照片，就是同行对研发团队的一次模仿，每一次模仿，都是同行赋予我们的一份勋章，对我们研发团队表达的一份敬意。

　　团队听董事长这样说，虽然并不是完全认同，但少了很多怨气。

　　他继续说，越是抄袭别人，他创新能力越弱。我们还怕他不抄，他越抄越好，越抄，他的创新能力越弱。我们就让他抄袭，直到他离我们远远的，我们战胜并引领，那个时候我们成为行业真正的领导者。

　　董事长的一番话下来，研发团队没有了怨气，反而有了跃跃欲试的勇气。

　　你看，转眼之间，原本创意被别人模仿很受挫的一件事情，转眼变成了同行赋予的一个又一个勋章，变成了对团队的激励。

　　一个认知的反转，解决方案就完全不同，因而结果也完全不同。如果从有形上来看，那就是你的产品被抄袭你损失了多少多少营收。从无形的角度而言呢？这家企业真正打造了自身的创新能力，而他的同行呢？走在同行前面，这才是企业未来真正的优势。

　　所以，对于企业经营者来说，打造一支团队，重点不是那有形的20%，而是提升自己的认知，在无形的80%上去用功。