好产品为何卖不出去？因为你没有找到“对的人”

商业的本质，是价值的精准匹配。

“我们在山里生产无公害的农副产品，纯手工、无添加。但在当下这个充满‘科技与狠活’的饮食赛道中，如何让这些优质产品成功突围？”

这是一家餐饮与农副产品企业负责人提出的困惑。这个问题，恰恰击中了当下许多企业经营者的痛点：我们拥有好产品，为什么市场不买单？

答案或许在于：好产品很重要，但让好产品遇到对的人，更重要。

规律：商业世界的不变法则

世间千变万化，但有一条规律始终不变：把你的产品提供给需要的人。

这是什么意思？如果你的客户对生活方式、对健康并不在意，他们并不关心产品从哪里来、怎么种植，只要求“大体上能吃饱”，那么你的无公害、纯手工的价值在这类客户面前就毫无意义。

反过来，也有些人极度关注食材来源，愿意为“从田间到餐桌”的全程管控支付溢价。你的产品与众不同的特质，恰恰是这群人最看重的价值。

这就是商业的本质规律：什么样的产品，就服务什么样的人。价格敏感型客户与价值认同型客户，追求便利的客户与注重营养的客户，他们本就是不同的群体。企业的首要任务，不是改变产品去迎合所有人，而是找到最认可你产品价值的那群人。

识别：谁是你的“正确的人”？

如何找到对的人？关键在于深入理解你产品的核心价值，并识别最看重这种价值的群体。

对于那家农副产品企业而言，“正确的人”可能是：关注孩子健康成长的年轻父母、有特定健康需求的中老年群体、追求品质生活的美食爱好者，以及认同可持续发展理念的消费者等。

每个产品都有其最匹配的客群，企业的核心能力就是识别并触达他们。

这需要企业从“我们有什么卖什么”的思维，转向“谁最需要我们的价值”的思维。市场调研、用户画像、消费数据分析……这些都是识别“正确的人”的有效工具。

对齐：产品与人群的精准匹配

找到对的人只是第一步，更重要的是实现产品与人群的精准对齐。

对齐意味着什么？意味着你的产品特质与客户核心诉求一致，价格定位与客户支付意愿相匹配，购买体验与客户的生活习惯相契合，还有你的沟通方式与客户的认知水平要相对应。

举例来说，如果你的产品核心价值是“无添加”，那么你的包装设计、渠道选择、营销内容都应该强化这一特质，并确保触达那些关注食品安全的消费者。

餐饮行业经历了各种风霜雨雪，但始终是个朝阳行业。民以食为天，机会永远存在。变化的是市场形势、行业格局、消费者偏好，因而企业的商业模式、经营理念必须随之改变。

但千变万化之中，那个规律不变：你是什么产品，就卖给什么样的人。

这个规律不仅适用于餐饮行业，也适用于所有行业。科技产品、教育培训、专业服务……任何领域都需要实现产品与客户的精准匹配。

行动：如何实践这一规律？

对于企业经营者而言，践行“正确的产品找到正确的人”这一规律，可以从三个关键步骤入手：

首先，重新定义产品价值。抛开自说自话，从客户视角审视：我的产品到底解决了什么痛点？提供了什么独特价值？

其次，要精准描绘客户画像。就是说，那个最认可你产品价值的人，他/她有什么特征？在哪里出现？关注什么信息？

最后，建立有效的连接通道。通过什么渠道、什么方式、什么内容，我们能够最高效地让产品与对的人相遇？