啤酒游戏：企业与企业的竞争，本质是供应链与供应链的竞争

　　当今企业竞争已升级为供应链竞争，领导力对上下游高效协同至关重要。麻省理工的“啤酒游戏”揭示了供应链中常见的“牛鞭效应”，指出信息失真和缺乏信任是问题根源。在互联网时代，信息爆炸但信任稀缺，中小企业经营者需树立全局思维和重点思维，提高认知水平，理解各方行为与意图，降低沟通成本，建立信任，以推动供应链高效运营，领导力体现在这两种思维上。

　　今天，企业与企业的竞争，已经升级到了供应链与供应链的竞争。而每个链条中一般都会有一个“盟主”，有时是上游的厂商、品牌企业，或是下游的经销商，也可能是消费者。

　　每一个链条各自的运营效率，基本上就取决于“盟主”。在某个地区、行业，市场份额靠前的企业，无疑是领先者。而那些不仅考虑自己，还能推动整个链条成长完善的企业，才叫领导者。那么，什么样的领导力，才能助力上下游高效协同、创造更大价值?

　　01

　　上世纪60年代，麻省理工大学Sloan管理学院发明了“啤酒游戏”。该游戏有三个角色：啤酒的上游生产商、中游批发商和下游销售商。上游接收下游的订单，为下游供货;三者之间只能单向沟通，不能越级沟通。供货时间被设定为 4 周。

　　过去的 60 年，无数商学院和企业都用沙盘模拟的方式进行过该游戏，所有游戏小组几乎无一例外地出现了同样的结局：数十周运营之后，整个供应链难以运转——

　　前期，啤酒的需求量上升，当暂时的库存不够满足下游客户需求时，各环节商家往往会加大订单，同时，还要考虑预留好安全库存，预防再次缺货的情况发生。

　　但是随着需求向上传递，订单量不断叠加，每环节的缺货欠货情况越发严重，各环节商家又并不清楚自己上游供应商的状况，很有可能会感到恐慌，进而再次发出大量需求订单。

　　这就像滚雪球一样，需求量越来越大，缺货量越来越大，亏损越来越大。这也就造成了供应链条中常见的“牛鞭效应”——供应链上的信息流从最终客户向原始供应商传递的时候，信息失真扭曲。

　　熬过了缺货状态，需求订单一个个完成，货物开始源源不断地到位，下游部分的商家们库存充足，上游商家前期加紧生产的产品没了销路，积货严重。

　　那么，这究竟是谁的问题?

　　02

　　有人说，每一个人在整个游戏过程中都兢兢业业，考虑周全，问题就出在他们不能越级双向沟通，不识庐山真面目，只缘身在此山中。每个人都是站在自己的位置上争取最优果，满足自己的需求;当缺乏全局观的视角，就难以逃出被这种结构所限制的个体行为。

　　也有人说，啤酒游戏诞生在没有个人电脑的60年代，那时信息沟通不顺畅、信息传递效率低，所以才会有啤酒游戏最后所呈现的问题。互联网让信息实现实时共享，许多简单的问题的确随之消失。

　　但是看一看当下我们身边的每个企业，所在供应链运行是否足够的顺畅，大家都是感同身受、心知肚明的。虽然我们几乎可以没有障碍的传递信息，但是上下游协同效率却可能提升得很有限。

　　这就像我们和远方的亲朋好友链接。在这个时代，打视频电话几乎没有成本，可以随时打通，但是我们和亲人之间那份深情厚谊上升了多少?或许亲情温度上升了很大的一个台阶，但显然并非与沟通效率的飞速提升完全同步。

　　所以，产业链上下游，除了信息高效传递之外，其实还有更重要的一点——彼此之间的信任。信息是供应链运作的基础，信任是供应链顺畅的王牌。只有信息、没有信任的供应链，就像我们走在路边见到一个陌生人，即便他给我们讲了一件很重要的事情，但是由于没有信任，我们对此蛮不在意或者心怀疑虑，他提供的信息的价值就难以实现。

　　在互联网时代，信息不是太少，而是已经爆炸。信息爆炸也会掩盖一些真实的成分。如何去伪存真，在大量的信息中，看到客户真正的需求，读懂上下游合作伙伴真正的意图，推动整个产业链的高效运营——这就要基于信任。

　　03

　　因此，中小企业经营者要打造高质量供应链，核心是要树立自己的全局思维，同时也要有重点思维。

　　全局思维需要一种训练，让我们站得更高一点，提高自己的认知水平。因为站得多高，就能看得多远;看多远，就能走多远。我们的格局能够抵达何处，我们才能走到何处。

　　不谋全局者，不足以谋一域。每一步做战略决策不仅仅局限于合作伙伴提供的信息，还可探究信息背后是否存在未知的底层逻辑。当我们考虑到所有的利益相关方，他们和我们一样是普普通通的人，一样有焦虑、烦恼，或许也想躺平，当经济形势严峻的时候，大家都一样地睡不着觉。

　　体会到他们心中的苦与痛，或许我们就能够更加深入地理解每一方的行为与意图，沟通的成本就可以大幅下降，更高效地调和各方利益，达成可落地共识。

　　同时，经营者也应具备重点思维，即建立人与人之间的信任。在信任缺失的地方，谁值得他人信任，谁就无疑掌握了最为稀缺、珍贵的资源。信任源于我们宽广的胸怀和深厚的智慧。敢于相信别人的同时，有足够的驾驭能力，穿透问题的表象、信息的迷雾，看到事物的本质。这两种思维就是领导力的体现。

　　心得：

　　1，供应链竞争的重要性：企业家和董事长应认识到，当前企业间的竞争已升级为供应链之间的竞争。因此，优化和管理供应链，确保高效协同，是提升企业竞争力的关键。

　　2，领导力的核心作用：领导力在推动供应链上下游高效协同中起着至关重要的作用。优秀的领导者应能够洞察市场趋势，预见潜在问题，并引领团队和合作伙伴共同应对挑战。

　　3，全局思维的重要性：企业家应具备全局思维，能够站在更高的角度审视整个供应链，理解各环节的相互作用和影响。这有助于制定更全面的战略决策，确保供应链的稳健运行。

　　4，信任的建立与维护：在供应链管理中，信任是确保各方高效协同的基石。企业家应致力于建立和维护与合作伙伴之间的信任关系，通过透明沟通、共享信息和履行承诺等方式，增强彼此之间的信任感。

　　5，信息的高效传递与去伪存真：在互联网时代，信息的高效传递至关重要。然而，信息的爆炸也带来了真伪难辨的问题。企业家应学会在海量信息中去伪存真，准确捕捉客户需求和合作伙伴的真实意图，以推动供应链的高效运营。

　　6，持续学习与提升：企业家和董事长应持续学习先进的供应链管理理念和方法，不断提升自身的认知水平和领导能力。这有助于应对不断变化的市场环境，确保企业在激烈的竞争中立于不败之地。