“反者，道之动”：多数人看到市场下行，只有少数人捕捉到新机会

2024-12-01

　　两位企业经营者面临发展困境，润泽园建议除继承父辈优良传统外，还需与时代共振，把握发展规律。强调企业应做同行“能而不愿”之事，以深情厚意善待客户，改善产品和服务。天津饮用水企业需突破信任障碍，赢得客户信任以继续壮大。

　　能而不愿之一：深情厚意

　　企业经营者：我来自福建泉州，我们的祖祖辈辈基本都在建筑行业，一直以吃苦耐劳为精神传统，所以我们从不吝啬对外付出，在与上下游的合作中也是任劳任怨。近些年建筑行业发展形势趋于下行，在这种情况下，民营建筑企业未来的战略突围创新在哪里?

　　润泽园：朴实地承接父辈的优良品质，脚踏实地为客户创造价值，这是成就一家优良企业的基本。同时，我们还可以再往上走，成就更优秀的企业——与时代同频共振，是最大的商道。经营者和团队都可以修炼为德才兼备、志存高远之人，不仅做好眼前之事，更有智慧登高望远，把握事物发展的本质和规律。

　　每个时代、每个行业，无论形势好坏，总有企业能够脱颖而出，为什么呢?《道德经》点明一个重要的规律，即“反者，道之动”。就像夏至这天，是白昼最长的一天，大家都知道这时刚刚进入三伏天，正是酷暑时分，夏日炎炎;

　　但大多数人常常看不到，正是从这一天开始，白昼开始变短，天地间的一丝寒气开始袭来，所以本质上天地已经开始变冷，但这一点常常被人们忽略。也就是说，大多数人都能看到如今市场下行，只有少数人才会意识到市场即将迎来新的发展机会。

　　那么，如何能够捕捉到这些机会呢?那就是找到同行能做但不愿做的事。在你的行业，许多产品和服务都有很大的提升空间，但即便大家心知肚明，也都有能力有资源进行改善，也常常因为费时费事而不愿去做。

　　一位建筑行业的企业家曾分享过他的梦想，就是希望每一位建筑工人都能被善待，从而讲这份善意传递到他们的工作中，不管是做瓦工、木工活，还是水泥工，都能把一份深情厚意注入其中，使人们所处的场所都能从一开始，就带有爱与温暖。

　　所以，从更高层面上来说，要真正做到同行“能而不愿”，是让我们自己拥有更高的格局和境界，能够用一份深情厚意去链接、去善待那些陌生的业主，即便现在或未来都可能没有机会相识。但当一位从业者有这样一份心，他的世界，包括团队、客户乃至家人，在他眼中都会变得不一样;有这样一份深情厚谊，才能做到以客户为中心去改善产品和服务，才能填补“能而不愿”的空白，打开发展的蓝海。

　　能而不愿之二：让您放心

　　企业经营者：我来自天津，从事家用包装饮用水行业的品牌代理和零售配送，目前有70-80家店面，20-30万客户，但是目前人力储备不够且产品线单一，成本较高，无法实现进一步扩张，不知道下一步如何实现发展。

　　润泽园：店面扩张、人力管理、产品多样化等等固然重要，但都不是破局的关键，也并不是核心的“能而不愿”之事。我们大多都购买过饮用水，我们通常会在一众商品中选择更值得信任的品牌，因为信任其产品品质。为了饮用水的品质保证，贵一点也没关系。多花的这几元，其实就是品牌溢价。

　　这不仅意味着这个行业内信任的缺失，也意味着，谁能够赢得客户的信任，谁就有可能成为下一个领跑者。

　　你们企业售卖的桶装水可以满足人们生活用水的要求，但是多数人心里有一个很大的障碍，就是对小品牌桶装水的品质不太放心，这就成为企业销售中十分高昂的无形成本。

　　但同时，人们心中的忐忑也是渴望，人们的渴望就是企业发展的机会。桶装水零售企业靠近社区，靠近百姓，最有可能向消费者证明自己桶装水的品质和大品牌饮用水的品质没有本质上的差别，或许会有一些差别，但是对于民众日常生活而言已经足够。

　　企业经营者、团队、送水师傅等共同以人格向人们担保，所提供水的品质是没有问题的、完全可以支持人们健康生活，让大家在饮用自家品牌桶装水时，心中不必有忐忑和负担。大品牌的桶装水要付出额外的品牌溢价，而你们就可以为消费者省下这份品牌溢价的钱，从而赢得更多居民的信任和支持。这就是我们所说的能而不愿。

　　企业真心诚意地为消费者着想，消费者自然就会知道，这家企业是这样一群值得信任和托付的人。产品上过关之后，再去其他锦上添花的事情。首先要解决的最基本的问题，就是在信任上完成突破，这也是企业能够继续壮大的基础。

　　心得：

　　1，传承与创新并重：企业家应继承父辈的优良品质，如吃苦耐劳、任劳任怨，同时勇于创新，与时代同频共振，把握行业发展的本质和规律。

　　2，寻找“能而不愿”的机会：在行业中，寻找那些同行有能力但不愿去做的事情，通过填补这些空白，可以打开发展的新蓝海，实现战略突围。

　　3，以深情厚意链接客户：将深情厚意注入产品和服务中，善待每一位客户，即使他们现在或未来可能没有机会成为直接客户。这样的态度能够提升品牌形象，赢得客户的信任和忠诚。