用100万奖金池2000名员工，撬动1万名签约客户？

　　药品零售行业市场巨大，随着政策调整，社会药房份额增加。一家药品零售连锁企业实施一体化健康解决方案战略创新，从单纯药品销售转向以病种为中心的全程服务，但客户签约率低。企业通过塑造员工为“健康伙伴”、奖励员工探索健康之路等方法，提升服务质量和员工热情，形成核心竞争力，积累慢性病治疗成功案例，以建立业界优势和赢得客户。

　　药品零售行业是一个有着2万亿份额的巨大市场，过去，有64%的销售在医院完成，社会药房只占20%。近十年，随着国家相应政策的调整和改革，更多的药品进入社会药房，促进健康类的保健品也得到长足发展，甚至比药品市场更具发展潜力。

　　一家挂牌新三板的药品零售连锁企业，经过22年发展，不仅在当地地级市建立了良好口碑，业务范围更是拓展全国，拥有2000名员工。在润泽园学习战略领导力的课程之后，这家企业将打造一体化的健康解决方案视为战略创新的方向，所谓“一体化健康解决方案”，就是从过去的单纯药品销售变为以病种为中心，改售前、售中、售后为病前、病中、病后。

　　比如，买药的第1天告诉客户如何用药，第5天回访用药效果如何，第7天询问是否平稳，第14天询问是否反复，第21天回访服务流程，第28天总结整个案例。目前，这家企业的一体化健康解决方案已经推进了一年时间，成立了慢病健康服务、女性照顾、儿童成长三个项目，也收获了一定的客户认可。

　　但是，在这家企业的100万会员中，真正愿意接受全程跟进服务的客户比重并不高，仅有3000名客户签约了这一项目，转换率低。如何卷起势能，通过启动1万名签约客户，在业界占领高地并建立声势呢?

　　一体化健康解决方案说到底是一种服务上的战略创新。战略创新想要持续稳步向前，好的开头很重要，开发员工的能量也很重要，尤其是对服务创新而言。如何帮助客户吃好药呢?关键是让客户形成好习惯，这就需要有一定的方法论，而这个方法论，也将成为别人看不见的核心竞争力。

　　我们常说一个词，叫“自利利他”，为什么不说“利他自利”呢?因为利他其实是件很难的事，自己往往都做不到，又如何苛求他人利他?所以，要先“利益自己”，先对自己的员工好，员工再去利益客户。

　　企业的2000名员工，也是需要去药店买药的人，不妨将他们“塑造”为“健康伙伴”，拥有健康的家人和家庭，从企业内部开始形成真正的力量。

　　为了支持、奖励员工探索出一条健康之路，一定的资金投入是不可少的。比如，企业可以拿出100万作为奖金池。征集有患慢性病家人的员工，比如在一家门店中组成一个三人“糖尿病小组”，全力支持这三位员工家人的用药，如果一定时期内，员工家人的指标可以降下来，员工就可以得到奖励。

　　在这个过程中，一方面员工可以总结家人用药的经验与习惯，一方面可以点燃员工的热情，让员工感受到爱，如此他们才会有能量去爱客户。100万，打造出可以帮助客户吃好药的方法论，并以此建立企业的竞争优势，无疑是值得的。

　　当企业积累了众多治疗慢性病的成功案例，再去撬动客户签约就可以“有理有据”。慢性病的疗效需要一定时间才能显现，因此，也只有通过长期的仔细探索与记录，才能逐渐摸索出相应的方法论。想要占领业界高地，就要攻坚别人难以解决的难题，如此才能卷起势能，既建立优势，又赢得客户。

　　心得：

　　1，战略创新的重要性：企业应不断探索新的战略方向，如文中企业通过学习战略领导力课程后实施的一体化健康解决方案，实现了从单纯销售向全方位服务的转变，这显示了战略创新对于企业发展的关键作用。

　　2，服务创新：服务创新是提升客户满意度和忠诚度的有效途径。通过提供个性化、全程跟进的服务，企业能够建立与客户的紧密联系，增强客户黏性。

　　3，员工潜能的开发：员工是企业最宝贵的资源。通过激发员工的积极性和创造力，如将员工塑造为“健康伙伴”，不仅能够提升服务质量，还能在企业内部形成积极向上的氛围。

　　4，客户为中心：企业应始终以客户为中心，关注客户的需求和体验。通过深入了解客户的健康状况和用药习惯，企业能够提供更精准、更有效的服务，从而赢得客户的信任和忠诚。

　　5，方法论的重要性：在提供服务的过程中，形成一套行之有效的方法论至关重要。这不仅能够提升服务效率和质量，还能成为企业的核心竞争力。

　　6，长期投入与积累：治疗慢性病等需要长期投入和积累，企业应保持耐心和决心，通过长期的探索和实践，逐渐摸索出适合自身的方法论，并建立竞争优势。

　　7，先利己后利他：企业应首先关注员工的利益和福祉，通过提升员工的幸福感和归属感，激发他们的积极性和创造力，进而更好地服务客户。这种“自利利他”的理念有助于企业实现可持续发展。