从卖产品到卖解决方案：企业价值供给的突破与转型

　　一家电商企业在健身器材行业遇到发展瓶颈，企业经营者通过战略领导力课程接触阳明心学，思维发生转变，开始关注顾客需求，从卖产品转向卖解决方案，建立俱乐部深度链接客户，提供温暖人心价值，超越私利，发现市场蓝海，期望引领行业升级，实现可持续发展。

　　当我们购买一组家用哑铃或者泡沫轴，都怀抱着健康生活、快乐运动的心愿。可是，可能过不了多久，这些健身器材就开始躺在角落里吃灰。设想一下，如果当初购买健身器材时，卖家承诺会帮助我们实现健康目标，提供可行方案，并且监督我们完成——真的会有这么好的事吗?

　　一家成立9年的电商企业在几年前进军了健身器材和按摩器材行业，在细分类目做差异化产品的开发和销售。虽然团队经验丰富且十分努力，在一些细分类目做到了行业头部，但公司规模很难扩大，且自有品牌产品开发似乎也触碰到了天花板，找不到产品创新突破方向，只能在同质化的竞争以及头部企业的挤压中勉强生存。

　　这位企业经营者迫切地想找到一条可持续发展的通路。他希望为消费者提供高品质的产品服务，希望成就员工伙伴的幸福人生，让股东的收益率超过社会平均值。

　　来到战略领导力课程，这位企业经营者接触到了阳明心学。随着学习深入，他的注意力从产品突破中暂时抽离，转而去思考自己这些年做企业的出发点。一开始，做生意就是为了养家糊口，为了大家一起赚钱;但一直到几天之前，自己的核心关注点仍然一直都在自己和创始团队的盈利上，真心关心过员工都很难说，更不要提关心顾客。短短五天的课程，他的思维方式在潜移默化中发生了精微但重大的变化：他开始隐约觉得，自己好像还可以多为顾客做些事。

　　对于发展不充分的企业来说，市场中还存在着服务提升空间，是一件幸运的事。对于一直苦恼盈利的企业经营者来说，发现可提升的价值，更是莫大的幸运。

　　思维上的突破就是企业破局的开始。在老师和同学的帮助下，这位企业经营者意识到，消费者来买健身器材都是带着各自的问题或需求，买器材不是目的，解决问题才是最终目的。所以，这位企业经营者不仅可以一次性卖一组器械，还可以帮助消费者解决问题，这就是企业价值供给的突破。

　　消费者有怎样的需求?除了买器械之外，还需要做哪些事才能达成其目标?也就是说，企业可以从卖产品升维到卖解决方案，比如通过各种服务、机制甚至课程，帮助有需要的消费者养成更好的运动习惯、提高健康意识、习得健康知识等。

　　企业可以基于当前的用户基础建立俱乐部，建立一些圈层，让客户成为会员，志同道合的人相互链接，以便其持续地浸润在这个以健康为重的环境中。俱乐部应真正关心客户，竭力帮助他们养成健康生活的习惯。

　　如果仅仅是卖一组器械，可能仅提供了客户所需价值的三分之一。达成客户的最终目的，才提供了另外可见的三分之二的价值。创造多大的价值，就有多大的回报。

　　原本顾客只会在产品有问题才找企业沟通，否则企业与顾客之间没有任何联系，只有一个点到点的线性接触。而现在由于更深度的链接，企业和客户的接触面得到了显著的放大。

　　更进一步，企业还可以提供温暖人心的价值。目标顾客大多30岁上下，与企业经营者年龄相仿，都是在事业打拼最关键的时候，可想而知，他们有许多共性的烦恼。因此，企业经营者如何成长自己，就可以以同样方式真诚地帮助顾客减少烦忧。

　　比如，将适用于该年龄段人群的最触动人心的十句话做成小卡片，或许瞬间能够帮对方解开一个小心结。企业经营者和顾客甚至还可以成为彼此信任的好友，在生活视野中相互砥砺。一位顾客朋友身边可能还有许多很操劳但不关心身体的朋友们，企业和顾客就可以合力帮助到更多人。如此，企业就有望走进更为广阔的发展空间。

　　其实，每个人都只能看清自己，没有办法读懂他人。但是，我们都是普通人，我们的私心杂念别人可能也会有。过去，这位企业经营者只想多卖点产品以更多盈利，他的许多同行当然也这么想，那么，这里就成为一片竞争激烈的红海。

　　通过战略领导力课程，将中华经典与现代商业结合应用，企业经营者首先能看到自己在企业战略中的私心杂念，才有可能转变念头。自己和同行共有的私心杂念共同搭起了一块遮羞布，遮蔽了很大部分未经开发的市场价值。

　　超越自利的私心，看到市场的蓝海，这位企业经营者大可以树立战略雄心，敢愿从现在的三五千万，做到三五个亿。用实实在在的经营成果，让同行刮目相看，从而获得关于行业发展方向的话语权，就可以期待去引领整个行业的产品服务升级。这才会为股东、员工、顾客，同行、行业乃至社会等带来真正的利益。

　　心得：

　　1，以顾客为中心：企业经营者应关注并解决顾客的实际需求，而不仅仅是销售产品。通过提供解决方案、服务、机制甚至课程等方式，帮助顾客达成目标，可以显著提升企业价值。

　　2，深度链接客户：建立俱乐部或圈层，让客户成为会员，并持续关心他们，帮助他们养成健康生活的习惯。这种深度链接不仅能增加企业与客户的接触面，还能为企业创造更多价值。

　　3，提供温暖人心的价值：除了产品和服务外，企业还可以提供情感上的支持，帮助顾客解决共性烦恼。这种人文关怀能增强客户忠诚度，并为企业带来更广阔的发展空间。

　　4，超越私利：企业家应超越自利的私心，看到市场的蓝海。通过转变思维方式，从产品突破转向价值供给的突破，可以为企业带来新的增长点。

　　5，战略领导力：企业经营者应提升战略领导力，将中华经典与现代商业结合应用。通过审视自己的私心杂念，转变念头，树立战略雄心，从而引领整个行业的产品服务升级，为股东、员工、顾客、同行、行业乃至社会带来真正的利益。