有舍才会有得 | 重新选择你的客户群

　　企业家面对众多机会需懂得取舍，聚焦核心价值。润泽园老师建议企业经营者通过市场细分、客户定位和价值主张来明确战略方向，并强调接班需热爱事业，以“百米速度跑马拉松”的精神持续努力，提升领导力与管理能力，在奔跑中思考与解决问题。

　　一位著名企业家曾在采访中这样说：“我们不是没有机会，而是机会太多。不是你会失败，而是你会获得各种各样的成功，什么都赚钱，这时候你反而会发现那些进入世界500强的公司，他的成功是他懂得取舍的结果。”

　　懂得取舍是一种智慧，企业经营者做决策的过程就是在做取舍，取舍不同，结果天差地别。

　　如果你总想着做所有人的生意，到最后很可能谁的生意都没做好。

　　关于市场、客户、管理，企业经营者，尤其是年轻的新人，总会有很多困惑，我们来看看润泽园老师是怎么回答的。

　　问答1

　　同学：我来自广东深圳，从事磨削制造业，主要是制作金刚石砂轮，服务对象大多是珠宝和陶瓷制作加工工厂。有一个问题比较困惑：我们服务的主要是B端客户(工厂老板)，用户是制作工人。B端客户更在意性价比或者关系和你好不好，这让我感觉未来发展很局限。请问像我们这种主要面向B端的传统制造业，如何去爱客户，实现我们的3.0战略?

　　润泽园老师：这里遵循基本的逻辑，就是市场细分、客户定位、价值主张。

　　市场细分就是企业根据客户的不同需求，把整个市场划分成不同客户群体的过程，市场细分决定了我们究竟服务于哪一类的市场。目前大多数企业，对于市场的需求定位都是模模糊糊的，你需要做的就是，把客户至少分成一个九宫格，将不同的客户放在不同的格子里，把客户群分类，这是基本功。

　　市场细分之后，在九个格子当中选两到三个作为你的客户，不要担心因此失去了另外的六、七个格子，聚焦两三个格子深挖，会有更多的客户，会有更多的潜力挖掘出来。

　　如果没有明确的客户定位，或者客户定位出现偏差，就很难满足客户的需求。比如说，你的客户是面向A格子，而你的产品是服务B格子，这样的话，无论你怎么做，客户都不满意，你也总觉得不舒坦。

　　第三就是价值主张，明确表达你的价值。你究竟能给客户带来怎样的价值?究竟能帮他们解决怎样的问题?假如你为客户提供的价值和竞争对手相比，看起来没有很大的差异，那么客户为什么要选择你?

　　选择客户的时候，就要考虑到当前是一个机会窗口，国内外许多行业经营状况都不大好的时候，有些企业就是会出局。而有些新的企业，带着他们对于新的核心竞争力的渴望，开始发力。你要专注在这些群体。有怎样的客户，就有怎样的供应商，客户定义了你们。如果你们针对的都是一些往低端走的、下滑的企业，你们也会跟着下滑;如果你能够找到一批上升的企业，你的企业也会随之上升。

　　所以，从市场细分和客户定位开始，重新选择你的客户群，重新定义你的价值，建立起你自己与众不同的的核心优势。如何建立起来呢?客户会带着你，客户会逼着你，选择客户很重要。

　　问答2

　　同学：我来自湖南长沙，刚刚进入家族的食品贸易公司，做食品供应链，客户主要是酒店。我们的供应链涉及到的品类非常广泛，供应链上利益分配复杂，而家族企业的管理模式又很老旧，管理上也存在很多瓶颈。我想通过数字化转型，将管理透明化。但是父亲心存顾虑，害怕牵一发而动全身，不认同我的想法。

　　请问老师，第一个问题，我的思考方向是否正确，像我这样刚进入公司，应该从什么点切入。第二个问题，针对传统2B供应链行业，我的接班路径是什么。

　　润泽园老师：先说第二个问题，接班路径就是要爱上这份事业。

　　你只有喜欢一件事情，才可能把它做好。可是如何喜欢一件事情呢?稻盛和夫曾说过这么一句话，“你很难找到一件你既擅长又喜欢的事情”。那怎么才能喜欢上你所做的事情呢?就是把它做好。把它做好，你会有一份成就感，你会开始喜欢上他，所以你要接班，就是你要喜欢这项事业，把它做好，在每一个当下把它做好。

　　稻盛先生有一条耳熟能详的哲学法则，“以百米的速度跑马拉松。” 在很多人看来，这简直太疯狂了，完全是不可能的事情，但稻盛先生“一生50年经营企业，都是以跑百米的速度不断地跑马拉松。” 什么叫跑百米速度呢?比如，你今天在公司，大大小小的事情你要做十件，把每一件事儿都做好，坚持每天都把这十件事儿做好，这就叫百米速度。事情做得越来越好，你才会因此喜欢上你所做的事业。然后，你才会从本质上看明白企业发展、管理的底层逻辑。

　　你父亲创立这个企业，一直经营到今天，靠的不仅仅是管理，靠的是领导力。他领导这个企业，把大家聚集在一起，人心团结在一起，遇到难事的时候，大家可以拧成一股绳，这叫领导力。一个企业真正的能够到达一个高峰，并且能够爬坡过坎，靠的就是领导力。

　　所以，先不急着看公司目前存在多少问题，任何公司都有问题。华为有问题，谷歌也有问题。这个世界本来就不完美，问题永远是存在的。有些问题会消失，有些问题存在着也无妨。华为公司也讲“大方向基本正确”，也就是说管理基本合理，之后重要的是奔跑，在奔跑的过程当中学会思考。奔跑是行，思考是知，这样，知行合一就可以不断地提升。

　　这时候你接班，就是水到渠成的事情。

　　心得：

　　1，机会与取舍：企业家应认识到机会虽多，但懂得取舍是成功的关键。在面对众多机会时，明确企业核心竞争力和长期发展目标，避免盲目扩张和分散资源，聚焦于最有潜力和价值的领域。

　　2，市场细分与客户定位：企业需进行精准的市场细分和客户定位，明确服务哪一类市场和客户群体。通过深入了解客户需求，提供差异化的价值主张，建立与众不同的核心优势。

　　3，价值主张与差异化竞争：明确并传达企业的价值主张，解决客户痛点，提供超越竞争对手的独特价值。在激烈的市场竞争中，差异化是吸引和留住客户的关键。

　　4，聚焦与深挖：不要试图做所有人的生意，而应聚焦于少数几个有潜力的客户群体，深入挖掘其需求，提供定制化服务。这样不仅能提高客户满意度，还能提升企业的专业性和竞争力。

　　5，领导力与团队建设：企业领导者需具备强大的领导力，能够凝聚团队力量，共同面对挑战。同时，注重团队建设和人才培养，为企业的长远发展奠定坚实基础。

　　6，数字化转型与管理透明化：随着科技的发展，数字化转型已成为企业提升竞争力的必然选择。通过数字化手段实现管理透明化，提高运营效率，降低成本，增强企业的市场响应能力。

　　7，持续学习与提升：企业家和董事长应保持持续学习的态度，关注行业动态和新技术发展，不断提升自己的管理能力和战略眼光。同时，鼓励团队成员学习和创新，共同推动企业的持续发展。

　　8，知行合一与奔跑精神：在企业管理中，要做到知行合一，将理论知识与实践经验相结合。同时，保持“以百米的速度跑马拉松”的奔跑精神，不断追求卓越和进步。