有舍才会有得 | 重新选择你的客户群
企业家面对众多机会需懂得取舍,聚焦核心价值。润泽园老师建议企业经营者通过市场细分、客户定位和价值主张来明确战略方向,并强调接班需热爱事业,以“百米速度跑马拉松”的精神持续努力,提升领导力与管理能力,在奔跑中思考与解决问题。
一位著名企业家曾在采访中这样说:“我们不是没有机会,而是机会太多。不是你会失败,而是你会获得各种各样的成功,什么都赚钱,这时候你反而会发现那些进入世界500强的公司,他的成功是他懂得取舍的结果。”
懂得取舍是一种智慧,企业经营者做决策的过程就是在做取舍,取舍不同,结果天差地别。
如果你总想着做所有人的生意,到最后很可能谁的生意都没做好。
关于市场、客户、管理,企业经营者,尤其是年轻的新人,总会有很多困惑,我们来看看润泽园老师是怎么回答的。
问答1
同学:我来自广东深圳,从事磨削制造业,主要是制作金刚石砂轮,服务对象大多是珠宝和陶瓷制作加工工厂。有一个问题比较困惑:我们服务的主要是B端客户(工厂老板),用户是制作工人。B端客户更在意性价比或者关系和你好不好,这让我感觉未来发展很局限。请问像我们这种主要面向B端的传统制造业,如何去爱客户,实现我们的3.0战略?
润泽园老师:这里遵循基本的逻辑,就是市场细分、客户定位、价值主张。
市场细分就是企业根据客户的不同需求,把整个市场划分成不同客户群体的过程,市场细分决定了我们究竟服务于哪一类的市场。目前大多数企业,对于市场的需求定位都是模模糊糊的,你需要做的就是,把客户至少分成一个九宫格,将不同的客户放在不同的格子里,把客户群分类,这是基本功。
市场细分之后,在九个格子当中选两到三个作为你的客户,不要担心因此失去了另外的六、七个格子,聚焦两三个格子深挖,会有更多的客户,会有更多的潜力挖掘出来。
如果没有明确的客户定位,或者客户定位出现偏差,就很难满足客户的需求。比如说,你的客户是面向A格子,而你的产品是服务B格子,这样的话,无论你怎么做,客户都不满意,你也总觉得不舒坦。
第三就是价值主张,明确表达你的价值。你究竟能给客户带来怎样的价值?究竟能帮他们解决怎样的问题?假如你为客户提供的价值和竞争对手相比,看起来没有很大的差异,那么客户为什么要选择你?
选择客户的时候,就要考虑到当前是一个机会窗口,国内外许多行业经营状况都不大好的时候,有些企业就是会出局。而有些新的企业,带着他们对于新的核心竞争力的渴望,开始发力。你要专注在这些群体。有怎样的客户,就有怎样的供应商,客户定义了你们。如果你们针对的都是一些往低端走的、下滑的企业,你们也会跟着下滑;如果你能够找到一批上升的企业,你的企业也会随之上升。
所以,从市场细分和客户定位开始,重新选择你的客户群,重新定义你的价值,建立起你自己与众不同的的核心优势。如何建立起来呢?客户会带着你,客户会逼着你,选择客户很重要。
问答2
同学:我来自湖南长沙,刚刚进入家族的食品贸易公司,做食品供应链,客户主要是酒店。我们的供应链涉及到的品类非常广泛,供应链上利益分配复杂,而家族企业的管理模式又很老旧,管理上也存在很多瓶颈。我想通过数字化转型,将管理透明化。但是父亲心存顾虑,害怕牵一发而动全身,不认同我的想法。
请问老师,第一个问题,我的思考方向是否正确,像我这样刚进入公司,应该从什么点切入。第二个问题,针对传统2B供应链行业,我的接班路径是什么。
润泽园老师:先说第二个问题,接班路径就是要爱上这份事业。
你只有喜欢一件事情,才可能把它做好。可是如何喜欢一件事情呢?稻盛和夫曾说过这么一句话,“你很难找到一件你既擅长又喜欢的事情”。那怎么才能喜欢上你所做的事情呢?就是把它做好。把它做好,你会有一份成就感,你会开始喜欢上他,所以你要接班,就是你要喜欢这项事业,把它做好,在每一个当下把它做好。
稻盛先生有一条耳熟能详的哲学法则,“以百米的速度跑马拉松。” 在很多人看来,这简直太疯狂了,完全是不可能的事情,但稻盛先生“一生50年经营企业,都是以跑百米的速度不断地跑马拉松。” 什么叫跑百米速度呢?比如,你今天在公司,大大小小的事情你要做十件,把每一件事儿都做好,坚持每天都把这十件事儿做好,这就叫百米速度。事情做得越来越好,你才会因此喜欢上你所做的事业。然后,你才会从本质上看明白企业发展、管理的底层逻辑。
你父亲创立这个企业,一直经营到今天,靠的不仅仅是管理,靠的是领导力。他领导这个企业,把大家聚集在一起,人心团结在一起,遇到难事的时候,大家可以拧成一股绳,这叫领导力。一个企业真正的能够到达一个高峰,并且能够爬坡过坎,靠的就是领导力。
所以,先不急着看公司目前存在多少问题,任何公司都有问题。华为有问题,谷歌也有问题。这个世界本来就不完美,问题永远是存在的。有些问题会消失,有些问题存在着也无妨。华为公司也讲“大方向基本正确”,也就是说管理基本合理,之后重要的是奔跑,在奔跑的过程当中学会思考。奔跑是行,思考是知,这样,知行合一就可以不断地提升。
这时候你接班,就是水到渠成的事情。
心得:
1,机会与取舍:企业家应认识到机会虽多,但懂得取舍是成功的关键。在面对众多机会时,明确企业核心竞争力和长期发展目标,避免盲目扩张和分散资源,聚焦于最有潜力和价值的领域。
2,市场细分与客户定位:企业需进行精准的市场细分和客户定位,明确服务哪一类市场和客户群体。通过深入了解客户需求,提供差异化的价值主张,建立与众不同的核心优势。
3,价值主张与差异化竞争:明确并传达企业的价值主张,解决客户痛点,提供超越竞争对手的独特价值。在激烈的市场竞争中,差异化是吸引和留住客户的关键。
4,聚焦与深挖:不要试图做所有人的生意,而应聚焦于少数几个有潜力的客户群体,深入挖掘其需求,提供定制化服务。这样不仅能提高客户满意度,还能提升企业的专业性和竞争力。
5,领导力与团队建设:企业领导者需具备强大的领导力,能够凝聚团队力量,共同面对挑战。同时,注重团队建设和人才培养,为企业的长远发展奠定坚实基础。
6,数字化转型与管理透明化:随着科技的发展,数字化转型已成为企业提升竞争力的必然选择。通过数字化手段实现管理透明化,提高运营效率,降低成本,增强企业的市场响应能力。
7,持续学习与提升:企业家和董事长应保持持续学习的态度,关注行业动态和新技术发展,不断提升自己的管理能力和战略眼光。同时,鼓励团队成员学习和创新,共同推动企业的持续发展。
8,知行合一与奔跑精神:在企业管理中,要做到知行合一,将理论知识与实践经验相结合。同时,保持“以百米的速度跑马拉松”的奔跑精神,不断追求卓越和进步。
润泽园针对各行业的中小企业经营者、董事长,特邀圣都家装创始人、贝壳副总裁:颜伟阳,围绕“读懂新常态中的确定性”的主题进行分享,并于10月13日举办“润泽公开课 · 第九课”。课程亮点:
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