产品利润增长 | 颠覆认知，内卷中谋发展

　　从单纯卖产品转向注重服务与客户关爱，李渊的企业通过深入了解客户需求、提升设计服务、减轻经销商负担等行动，实现了业绩大幅增长。这一转变源于“利他”理念，即帮助客户与经销商解决问题，最终成就自身，证明了利他即是利己的商业智慧。

　　颠覆认知

　　以前：做好产品就行了。

　　现在：从卖产品到卖服务，到爱客户，为经销商分忧。

　　行动改变

　　百分之七八十的优质客户，都是增长态势，甚至有些地方是200%的增长。

　　我是李渊。我的企业是做浴室家居定制的，就是卫生间里用的浴室柜定制。我们做的是高端的卫生间定制产品，是卫生间四大件中的一件，也是最能体现颜值和卫生间收纳的。我们服务的人群是全国的高净值客户，我们的经销商群体也都是做世界知名卫浴的经销商。

　　2017年和润泽园结缘，现在一直在平台上学习。去年7月份参加了第二期「道即领导力」课程，后面也跟了几期复训。整个学习过程中，特别是晚上的反省，让我找到了对客户的亏欠处。我们一直从这个角度思考，能有什么办法真正地了解客户，从哪些方面能够帮助客户做好服务。

　　8月份，我带着高管去了10个不同的城市，跟一线的销售和经销商老板沟通，了解他们真正的需求。我们如何能帮助他把高端定制卖好，需要我们品牌方给他们做些什么。我们的产品品类在现有的经销商群体里占他们的比例很小，比如说他一年做15亿，我们的产品才占150万，我们有很大的提升空间。

　　那我该如何做呢?就是需要跟他们交流，帮助他们一起找到典型客户。去年9月份我们开始增加人员专门来服务这部分高端客群，从三个方面做了一些措施：

　　1、从大专院校(高校)招聘设计人员，经过三四个月的强化、培训之后，今年已经产生了服务经销商的价值。

　　经销商在终端做定制，最重要的就是看给客户呈现的整体场景和方案能不能打动人。我们从这个角度去帮助经销商，增加了2个研究生和3个本科生，去年8月份培养之后，今年开始在终端呈现出不错的整体方案。

　　投入人力帮助经销商，需要成本，这是同行不怎么愿意干的事情，但我们做了。结果，我们在无形之中感动了经销商。行为作用与反作用，经销商也愿意主动帮我们介绍新客户。

　　2、通过去年的走访，回来以后我们马上做了一个调整。我们的经销商原来做的高级花洒、马桶都是很知名的品牌，都是成品，不需要有那么多服务。而我们的产品需要服务，特别是定制，很容易出现差错，服务频次很容易变多。

　　我们为了给门店的销售人员减负，向他们承诺你前面一次、两次所有的错误都由我们公司买单，避免让经销商承担损失。这样我们就又跑出来一条让终端店员敢卖的一条路。同时，我们还给他们提供培训，让他们更会卖。通过去年学习，接近一年的转换，我们的产品在很多大城市的经销商那里业绩都有了200%左右的增长。

　　通过这几年跟润泽园学习，我们越来越意识到做好服务的重要性。去年疫情过后，我们在上海租了一个460平米的地方，做了整体线下的体验店。因为要做高端客户，必须要给他们看到具体的场域、场景的体现。我们在这一方面不断地优化自己，想客户所想，做客户真正想要的，从无声处做，自然而然就会得到客户的支持。

　　从卖产品到卖服务，到爱客户，帮助经销商解决“不敢卖”“不会卖”的事情，这就是在帮助他人，帮助他人的结果就是成就自己。

　　而这一切的根源就在于“利他”的那颗心。阳明先生说，我们都有一颗心，都有同样的良知，所以我们可以读懂客户内心的渴望，因为客户的渴望跟我们是一样的，客户跟我们是一样的人。只需要我们转变或者提升自己的认知，想客户之所想，急客户之所急，我们就有了心心相通。

　　利他就是利己，当我们提出个性化方案，帮助经销商赚钱的时候，我们自己的利润自然而然也会增加。

　　心得：

　　1，认知升级与战略调整：企业经营不能仅停留在产品层面，而应随着市场环境的变化和客户需求的升级，实现从“卖产品”到“卖服务”再到“爱客户”的战略转变。这种认知上的颠覆性升级是企业持续发展的关键。

　　2，客户为中心的服务理念：文章强调了以客户为中心的重要性，企业需要通过深入了解客户需求，提供超越期望的服务体验，从而赢得客户的信任与忠诚。这种服务理念不仅是企业竞争力的核心，也是企业长期发展的基石。

　　3，深入市场与合作伙伴的沟通：李渊通过亲自走访一线市场，与经销商深入沟通，了解他们的需求和痛点，从而制定出更具针对性的服务措施。这种深入市场、贴近合作伙伴的沟通方式，有助于企业更准确地把握市场动态，及时调整经营策略。

　　4，人才培养与团队建设：企业要注重人才的培养和引进，特别是在服务领域，高素质的设计人员和服务团队能够为企业带来更大的价值。同时，企业也要关注团队建设和员工激励，通过优化管理流程和激励机制，激发员工的积极性和创造力。

　　5，勇于担当与风险控制：在面对定制产品可能出现的差错和服务频次增加等问题时，企业需要勇于担当责任，通过提供培训、承诺买单等方式减轻经销商的负担。这种勇于担当的精神不仅有助于提升企业的信誉度，也有助于建立更稳固的合作伙伴关系。同时，企业也要注重风险控制，通过制定严格的工作流程和保障机制来降低潜在风险。

　　6，持续学习与自我提升：李渊通过参加学习课程和反省自身，不断提升自己的认知水平和领导能力。这种持续学习和自我提升的精神是企业家应具备的重要品质之一。只有不断学习新知识、新技能，才能跟上时代的步伐，引领企业不断前行。

　　7，利他即利己的经营理念：文章最后强调了“利他即利己”的经营理念。通过帮助客户和经销商解决问题、实现成功，企业最终也会获得更大的利益和发展空间。这种经营理念不仅有助于建立更和谐的商业生态环境，也有助于实现企业的可持续发展。