机会，或许就在你看不上的小地方 | 长尾战略

　　通过汉服产业的兴起和电商平台拼多多的成功案例，阐述了“长尾理论”在商业领域的应用价值。强调了在互联网时代，企业应关注并满足细分市场需求，从冷门产品中挖掘新的增长点，实现差异化竞争。同时，借助互联网的传播和裂变效应，可以有效触达更广泛的客户群体，推动企业持续增长。

　　2003年，河南郑州电工王乐天身穿自制汉服走上街头。

　　那天，风很大，他的头发被吹得有些凌乱，路上的人们纷纷投以怪异的目光。

　　这是中国现代第一位当众穿汉服而见诸报道的先行者。

　　估计谁也不会想到，20年后的今天，汉服星星之火可以燎原。

　　地铁上、商场里、餐厅中随处可见身穿汉服的人，襦裙、圆领袍、马面裙越来越多地出现在年轻人的穿搭清单里……

　　据艾媒咨询数据显示，2022年中国汉服爱好者数量约850.7万人，市场销售规模已高达125.4亿元。

　　曾经被很多人看不上的汉服小产业，如今已经长成了百亿蛋糕的大市场。

　　类似汉服这样小众产业的爆发，能给我们企业经营者带来什么启示?我们又可以从中找到什么样的增长突围路径?

　　01“长尾理论”：小市场潜藏大生意

　　汉服的野蛮生长，得益于近些年民众的文化自信以及中国巨大的市场红利。

　　但现象级爆款的背后，还有另外一种逻辑，那就是克里斯·安德森提出的”长尾理论”。

　　互联网圈里，估计很少有人不知道克里斯·安德森。

　　他的畅销书《长尾理论》，被称为“中国互联网界的圣经”。

　　在传统的工业经济时代，20%的畅销产品贡献80%的销量，这就是著名的二八法则。

　　根据这一法则，商业经营看重的是销售曲线(下图)左端的少数畅销商品。曲线右端的多数冷门商品，被该定律定义为不具销售力且无法获利的区块。

　　但是，互联网经济出现后，情况发生了变化。

　　2004年，时任美国《连线》杂志主编的克里斯·安德森系统地研究了亚马逊、谷歌、奈飞等互联网零售商的销售数据，他发现“累计众多需求和销量不高的产品，可以创造与主流产品相当或者更大的市场份额”。

　　这就是长尾理论，或者叫长尾效应。

　　亚马逊就是一个典型的长尾案例。

　　在亚马逊的图书销售额中，有53%来自排名13万以后的图书，这些看起来不是那么畅销的、排名更往后的、销量没有那么大的图书品类，反而贡献了总销售额的53%。

　　长尾理论看到的是二八法则的另一面：互联网平台的出现，让98%的产品都有机会销售，而不再只依赖于20%的主力产品。

　　事实上，一些看似涉及冷门需求的产品，也覆盖着广大的消费人群。比如，在8亿多用户的淘宝平台上，再小众的爱好都有可能做成上亿的生意。

　　02 长尾战略：从冷门中挖掘新的增长点

　　营销里有个定律：在很多行业，哪怕是看似不存在很大壁垒的领域，最终都会趋向于形成两三个大巨头。

　　比如，互联网行业的“BAT”，视频行业的“爱优腾”，饮料行业的可口可乐和百事可乐，快餐行业的肯德基和麦当劳。

　　在巨头环伺的情况下，如果正面硬刚，对于中小企业来讲，别说增长了，生存都是不容易的事情。

　　拼成本，我们的原料进价能低过他们吗?

　　阿迪、耐克的面料采购量，和其所带来的议价能力，和我们根本就不是一个量级。

　　拼营销，我们的广告效应能超过他们吗?

　　可口可乐的广告投入金额，几乎是全球竞争对手里最高的。但均摊到单个销售产品上，成本又非常低。

　　那该怎么办呢?还有出路吗?

　　当然有。

　　互联网的出现，使得企业规模化地满足人们的个性需求成为可能。企业要抓住机会，从原本冷门的产品中找到新的利润增长点。

　　这个时候，我们就需要借助长尾理论，找到行业里没有被很好地满足的空白处，服务好这些细分市场或者一个个小的市场的集合，来实现商业价值。

　　通俗来讲，就是找到一群人，读懂他们的渴望和没有被满足的需求，为他们提供产品和服务，并且借助于互联网、社群等方式去有效传播、链接更多的客户群体。这就是长尾战略。

　　比如电商平台，赛道里已经有阿里和京东两大巨头了，照样杀出了拼多多。

　　阿里、京东关注消费能力高的一二线市场，拼多多避开他们，差异化定位，选择不那么被重视的下沉市场。

　　用海量低价产品满足追求极高性价比的三四线甚至广大农村市场的需求，然后通过拼团的方式快速裂变，让用户和销量增长开启滚雪球模式。

　　所以，我们看这样一个成功模式：拼多多服务于广阔的看起来像长尾的市场，同时吸引大量商家入驻，提供更多低价优质的产品，满足下沉市场客户的需求。更重要的是借助于互联网实现了有效的裂变和传播。

　　尽管各行业都会有巨头存在，但市场总会有未被满足的空白处。

　　聚焦某一细分领域，服务好某一细分客户群，并借助互联网形成规模效应，这就是长尾市场的三个特点。

　　无论是开头提到的汉服产业，还是电商行业的拼多多，都是如此。

　　因此，企业要想不断增长，就需要从一次次的市场细分中，找到行业空白处，找到新的蓝海。

　　就像《22条商规》里所总结的那样：“如果你不能第一个进入某个品类，那么就创造一个品类使自己成为第一。”

　　心得：

　　1，关注细分市场：文章通过汉服产业的兴起和电商平台拼多多的成功案例，强调了企业应关注并满足细分市场需求的重要性。这些看似小众的市场往往蕴含着巨大的商业机会。

　　2，利用长尾理论：文章介绍了“长尾理论”，指出在互联网时代，企业可以通过满足大量冷门产品的需求来创造与主流产品相当甚至更大的市场份额。这为企业提供了新的增长路径和战略方向。

　　3，差异化竞争：面对行业中的巨头，中小企业应避免正面硬刚，而是寻找差异化的竞争策略。例如，拼多多通过聚焦下沉市场和提供低价优质产品，成功避开了与阿里、京东等巨头的直接竞争。

　　4，借助互联网实现规模效应：互联网的出现使得企业能够规模化地满足人们的个性化需求。企业应抓住这一机遇，从冷门产品中找到新的利润增长点，并通过互联网和社群等方式有效传播和链接客户群体。

　　5，持续创新和市场细分：企业要想持续增长，就需要不断进行市场细分，找到行业空白处，并创造新的品类使自己成为第一。这要求企业具备敏锐的市场洞察力和持续的创新精神。