中小企业经营者如何应对价格战？

　　企业在价格竞争中如何平衡自身与客户的利益，定价策略是关键。稻盛先生认为“定价即经营”，强调企业需灵活应对价格战，避免长期低价竞争损害产品质量和企业声誉。提出战术性低价和战略性低价两种策略，前者是短期行为，后者是长远战略的一部分。战略性低价要求总成本领先，而不只是简单降低产品价格。文章强调，企业应有清晰的战略视野，根据市场变化调整战略，以建立持久的竞争优势。

　　经常有企业经营者面临这样的困惑：

　　如何在价格竞争中，既保全企业的利益，又能够保证客户的利益?

　　01

　　稻盛先生说，“定价即经营”。

　　价格竞争主要是指企业运用价格手段，通过价格的提高、维持或降低，以及对竞争者定价或变价的灵活反应，来与竞争者争夺市场份额的一种竞争方式。

　　企业为了占领更多的市场，往往采取价格竞争战略，来获得更多的客户。但是，在价格日趋透明的今天，企业间采用价格竞争战略的效果往往不尽如人意：

　　稍微提高价格，客户就容易被竞争对手抢走;

　　降低价格，容易与竞争对手两败俱伤;

　　另外，长期的低价竞争，势必导致产品或服务质量的下降，损害企业声誉，最终丧失客户。

　　因此，有企业经营者感慨：价格竞争是资金实力雄厚的大企业才能玩得起的游戏，对于资金短缺，竞争力弱的中小企业，打价格战，好像多半是弊大于利。

　　02

　　低价竞争，主要有两种方式：

　　第一种：战术性低价。

　　比如，大宗商品市场波动很大，原材料价格提升，企业产品的价格自然要随之提升，这是符合商业规律的，因此，企业提高产品价格无可厚非。

　　但有时，企业为了维持一个很重要的大客户，可能就会忍受短期之内的成本、利润的损失，保持产品价格稳定。这就是企业战术性低价在短期内的行为表现。

　　再比如，如果当下对企业而言是抢占客户的重要时机，那么企业宁可承受一些利润的损失，也愿意多链接几个客户。

　　以上这些低价竞争，主要是企业短期内的一些行为，这些行为选择的依据，主要取决于公司的战略，所以还是要回到战略上解决问题。

　　第二种：战略性低价。

　　战略性低价也叫战略性成本优势，是企业战略的一部分，无论企业产品定位在高端、中端还是低端，都可以选择这条战略路径。

　　战略性低价要求企业从产品设计、用料、用工起，就要开始计算，确保企业的总成本领先，这是企业对客户建立优势的一种方式，因此，叫“战略性成本领先”。

　　“战略性成本领先”的实际应用，也是千变万化的。

　　有企业经营者分享：“我们把产品分为两种，一种是导流型产品，一种是利润型产品。导流型产品用来吸引客户，价格低，利润型产品确保公司利润，两者配合，实现总成本领先。”

　　在产品布局时，每个产品都有它的战略意图。

　　比如，企业生产一款产品，战略意图是为了回收现金流，能回收多少是多少，两年之后，无论是否还能盈利，这款产品都会被放弃掉。

　　又如，有一款产品，企业就是亏本也要生产，因为这款产品的战略意图就是要占领新的市场领地，所以亏多少企业都会认。

　　再比如，还有一款产品，它是企业主要的利润来源，必须获利。如果成本过高，企业就会提价，即使因为提价而损失市场也只能接受，因为这款产品的战略意图就是获得利润。

　　所以，企业应该建立自己的产品布局，每一种产品所承载的战略意图不一样，这样，企业在竞争中才能游刃有余，如果手中只有一张牌，就没有什么回旋余地了。

　　03

　　战略性成本领先是企业建立竞争优势的路径之一，但不是唯一的路径。例如，当价格难以建立优势的时候，采用产品领先战略，依托高质量的产品，而非低价，这也是企业建立优势的一种方式。

　　但无论如何，企业要确定好自己选择的是哪一条战略，然后在战略的指导下，决定当前特定环境下应做出何种反应。也就是先明确战略，继而用战略指导当下的行为选择。

　　如果当下很难抉择，那也许就意味着企业的战略不清晰，或者环境已经发生了改变，需要重新调整战略。

　　所以，战略和战术一定要分开考虑，总的原则就是战略指导战术。战术层面上的不是大问题，企业真正应该考虑的是，如何在战略层面上，为客户提供价格更优惠的产品。

　　老眼光走不出新路，还容易犯战略性的错误。因此，在产业结构不断调整的当下，企业更需要用一种全新的视野来面对市场环境的变化，在战略层面上去思考：我未来的竞争优势，到底在哪里?

　　心得：

　　1，平衡价格战略：在价格竞争中，企业需要找到一个平衡点，既能保护自身利益，又能确保客户满意度。这要求企业不能盲目跟从市场价格战，而是需要制定有策略的价格政策。

　　2，理解定价的重要性：稻盛先生的观点“定价即经营”强调了定价策略在整体经营策略中的核心地位。正确的定价可以帮助企业在竞争激烈的市场中保持竞争力。

　　3，战术性与战略性低价：文章区分了战术性低价和战略性低价两种策略。前者是短期措施，用于应对特定情况;后者是长远战略，旨在通过总成本领先来建立市场优势。企业需根据自身情况选择适合的策略。

　　4，产品布局与战略意图：企业应依据不同产品的战略意图进行产品布局，有些产品可能旨在吸引客户，有些则是为了利润。这样的布局可以帮助企业在市场上更加灵活和有竞争力。

　　5，战略与战术的协调：企业需要明确区分战略与战术，确保所有短期决策都与长期战略目标相协调。这有助于企业在复杂多变的市场环境中保持方向和焦点。

　　6，面对市场变化的战略调整：随着市场环境的变化，企业可能需要调整其战略。持续的市场分析和对外部环境变化的敏感度是必要的，以确保企业战略的及时更新和适应性。

　　7，探索竞争优势的多种路径：除了战略性成本领先外，企业还可以通过其他方式建立竞争优势，如产品领先战略。企业应根据市场需求、竞争态势和内部能力，探索适合自己的竞争优势路径。