四项聚焦，让中小微创企业掌握战略主动

　　企业在追求满足多样化客户需求时遇到了诸多难题，如产品和团队的承压以及战略上的被动。通过一个“专精特新小巨人”企业的案例分析，指出企业应通过聚焦产品、客户、专精特新的战略来掌握主动权，提高产品与服务质量，并建立有力的企业哲学以指导清晰方向和决策，从而实现企业的持续成长和成功。

　　在企业经营中，我们总是以能为更多的客户提供他们所需的产品和服务而欣喜，我们因此获得客户的信赖，这也是企业的价值所在。

　　但是，客户层出不穷的需求也往往让企业筋疲力尽。

　　那么，我们应该如何处理好客户多样的需求和企业有限的供应能力之间的矛盾呢?

　　我们来看一个案例。

　　这是一家“专精特新小巨人”企业，已经经营了18年，企业规模越来越大，但始终难以突破自身的瓶颈。这家企业的经营者在学习会上他讲出了自己的困惑。

　　“在全国各地，我们总共有客户1000多家，其中近50家是核心客户。围绕着客户的刚性需求，我们开发了300多个品类、1300多个型号的产品。但是，型号太多，给库存造成了很大压力。

　　团队现在感到非常困扰：一方面，客户需求多样，而我们产品的技术创新后劲不足，研发团队很难跟上客户的需求。另一方面，客户和我们联合研发产品的比重很低，和客户合作比较浅，这也导致客户黏性不足。这两方面的原因导致公司业绩增长无力，最近三年的业绩基本都在一个水平徘徊，看不清未来的方向和出路，”

　　从这位企业家对企业问题的分析中我们看到，他们一直在亦步亦趋地跟随客户的需求，研发团队总是在被动地跟着客户需求走;客户有1000多家，可能就会有1000多种不同的需求，整个企业难免会在事上忙碌。最终的结果，不仅是研发能力跟不上客户需求，团队同样也跟不上，早晚会让企业陷入困境。

　　这样的问题绝不是个案，从本质上来看，造成这种现状的原因就是“战略被动”，没有自己的战略主动，因此只能被客户牵着鼻子走，疲于奔命。

　　那么，我们如何才能把握战略主动呢?我们结合这家企业的案例，为大家分享四项“聚焦”。

　　一、聚焦产品

　　“不要10×6的平庸，而要6×10的卓越。”

　　如果企业生产10种60分的产品，那么企业产品整体质量只能算勉强及格;但是如果生产6种100分的产品，那么整体质量就是优秀。

　　这位企业家的企业规模不大，但为了满足众多客户的需求，生产了300多个品类、1000多个型号的产品，大量的产品分散了企业研发的精力和资源，这不仅让自己的团队感到吃力，也让企业无法集中资源精益求精，导致为客户提供的产品整体趋于平庸。

　　只有产品聚焦，才可以创造更好的技术黏性和产品黏性，才能够更好地为客户提供优质服务，更好地赢得客户。

　　二、聚焦客户

　　这家企业在现有的规模下 ，需要同时面对1000多家客户，这分散了客户服务的资源。但如果我们仔细盘点一下，就会发现，在这1000多家客户中，重点客户其实也就50家。

　　同样的道理，我们不要10×6的平庸、低质量的服务，而是要6×10高质量的陪伴。

　　“从卖产品到爱客户”，企业不仅要看到客户对产品、服务有形的需求，更要读懂客户无形的需求。无形需求，正是企业提供优质服务，助力、陪伴客户的成长，建立自己难以替代的优势的地方。

　　因此，聚焦重点客户，才能清晰地看到客户的有形、无形需求，进而提供优质服务、陪伴客户成长。

　　三、聚焦专精特新

　　这家企业是行业内“专精特新小巨人”，已经有了一个非常好的基础。那么，未来更要继续建设自己的优势，做得更专、更精、更特、更新。

　　在“专”上，不仅要增强技术实力，更加专业，而且要更加专注——专注产品、专注客户。

　　在“精”上，精益求精，为客户提供更优质的产品。

　　在“特”上，读懂客户需求，提供更有特色的服务。

　　在“新”上，不能仅仅停留在自己的突破创新，更要勇于走进客户、陪伴客户，与客户联合创新，助力客户成长。

　　四、聚焦哲学

　　战略上找不到出路，很多时候是哲学上出现了问题，所以我们要回到企业经营的哲学上去思考。例如这家企业，就可以在前面三个“聚焦”的基础上，建立一条企业哲学——“50-50”，即50个客户、50种产品。

　　《道德经》告诉我们“少则得，多则惑”，通过“50-50”这样一条行之有效的企业哲学的护航，相信这位企业家能够从根本上解决了不聚焦的问题，带领自己的企业在主航道上再次乘风破浪、扬帆启航。

　　心得：

　　1，战略主动与聚焦：企业需要有清晰的战略规划，主动塑造市场而非被动跟随。通过聚焦核心产品和关键客户，企业可以更有效地利用资源，提升服务质量和客户满意度。

　　2，产品与服务的优化：文章强调了“少而精”的原则，即提供较少种类的高质量产品，而不是大量平庸的产品。这有助于企业集中精力在提升产品质量和创新上，从而增强市场竞争力。

　　3，客户关系的深化：通过识别并专注服务于核心客户群体，企业能够更好地满足这些客户的特定需求，建立更牢固的客户关系，并提高客户忠诚度。

　　4，持续创新：企业应不断追求技术创新和服务创新，以保持其“专精特新”的优势，这包括专业化、精细化、特色化、创新化的发展方向。

　　5，经营哲学的确立：文章提到企业需要根据其核心价值观和长远目标建立一套经营哲学，如文章中提到的“50-50”原则，即专注于50个重要客户和50种核心产品，这有助于企业在复杂多变的市场环境中保持方向和重心。

　　6，平衡客户需求与企业能力：企业需要找到满足客户多样化需求与维持供应链能力之间的平衡点，避免过度扩张导致的运营效率下降。

　　7，重视研发投入：文章指出，企业应当加强研发力度，以跟上客户需求的变化，并通过与客户的联合研发来增强产品的市场适应性和客户粘性。

　　8，长期规划与短期行动的结合：企业应制定长远的发展规划，同时在日常运营中灵活应对市场变化，确保战略执行与战略目标的一致性。