线下购物，未来十年，机会在哪里？

　　理解顾客需求演变和产业链利润池漂移的重要性，文章提出购物中心应从品牌销售链条的一部分转变为顾客购买链条的一部分，通过线上线下融合、经营会员等策略，掌握未来主动权。

　　企业经营购物中心，当下面临着非常大的挑战，线上线下融合一体化的趋势，会彻底改变整个行业的业态。未来十年，这个行业会发生怎样的变化?作为企业经营者，我们该如何看待变化?我们想要把企业带向何方?

　　01

　　有位企业经营者说：“无论社会怎样变化，人的需求是不会变的。我们通过探求顾客的真需求，为客户提供他们最需要 、最真诚的产品和服务，这就是企业未来的蓝海。”

　　我们说，企业这样做，是必要的，但还不够，着眼于客户价值，是未来企业发展的必要条件，但不是充分条件。

　　这就好像100年前，假定我们经营一家马车公司，后来火车、汽车出现了，我们还是把这家马车公司经营得很好、很用心，对客户很好，但大势是这个马车公司会被淘汰，会被火车和汽车所取代，我们必须面对这个现实。

　　我们必须面向未来十年，思考，购物中心战略性十年的机会到底在哪里?

　　十年之后，整个业态会发生翻天地覆的变化，所以，我们要理解商业的本质。这个本质是什么呢?就是“不是没有了需求，而是需求发生了变化。”

　　用专业的语言来讲，就是每一个行业都是一个链条，从上游、中游、下游，到最终客户，都是一个链条，在链条最薄弱的地方就隐藏着利润，利润就是客户用来激励从业者，来弥补产业链链条的。所以，在产业链哪个链条上的环节有问题，哪个地方就隐藏着利润，客户愿意以此来支付溢价，让相关从业者把这个链条从上到下修复得更顺畅。

　　但是，每个产业链在不断发展的过程中，它的利润池会漂移，所以，以前我们觉得这样做很挣钱，未来它可能不挣钱，因为挣钱的转移到了其它领域去，这是一个很重要的变化。

　　我们每个企业都不是孤立的，我们都是整个链条当中的一部分，比如现在我们作为购物中心，有许多品牌商的产品在我们这里完成陈列、销售以及一部分服务，所以，购物中心是那些品牌商品销售链条的一部分。但今天，这个销售链条已经被线上的平台给拿走了，利润池已经漂走了，我们会成为线上那些公司线下的一个试衣间、一个体验店，顾客在我们这儿看完商品之后，然后到线上去下单了，我们只是帮别人去做嫁妆了，这就是未来很可能的一种趋势。

　　02

　　如何避免落到这样一个坑洞当中去呢?

　　我们要完成从品牌商(销售链条的一部分)转变为顾客购买链条的一部分。前面是以品牌商为中心，品牌商是链条的链主，它决定整个链条，然后在链条的末端展示陈列、销售、服务等由我们来完成，我们创造属于自己的价值。

　　但今天，形势发生了变化，线上的各类平台，对于客户衣食住行的了解，几乎全部都在掌握之中，它们远远比我们掌握的还要多，所以线上公司早就把我们的客户抓走了，客户是在线上完成他们购买的全过程。

　　那我们怎么办呢?我们要加入到客户购买这个链条当中，并且试图成为其中的一部分。具体怎样做呢?就是我们要主动地融入线上线下的过程，主动融入那些线上公司，他们向下游走的这个机制。

　　这样做的话，我们就可以突破硬件的局限，和线上去链接。仅凭线下店，未来十年是没有生存机会的，十年之后，这样的店已经消失或者被别人并购，或者早就并入哪个线上大型的销售集团了。所以，今天我们应该主动，越主动就越能够把握住这样的机会。

　　现在，我们要实质性地在战略上去进行思考，如何与线上的机构进行合作。合作什么呢?线上机构掌握客户的信息，但是线下购物中心掌控着极其重要的和客户见面的那个环节。所以，我们整个购物中心陈列的方式、组织运营的方式，都可能需要做一些变化，这才是我们企业战略十年需要考虑的问题。

　　也许，今年还不急，明年也还不急，但是未来，这件事情可能就会变得比较重要。比如说，现在消费者到我们的店里试完衣服之后感觉不错，这个款式记下来了，然后马上就到旁边拿着手机到线上去下单了，我们什么收益都没有获得。

　　那么，这个时候，我们可以做什么呢?

　　我们要看到，线上企业，它们也有头疼的地方。比如，有些顾客，鞋子、衣服买十件，然后在家里试穿，试完之后再把八件退回去，这是非常高的成本。所以，未来一定会有虚拟的试衣间，比如把这样的试衣间放在我们的店里，但它不只是有实体的镜子，还有摄像头或线上的其它方式，顾客站在那个地方，我们不需要把衣服拿过来，大体上就可以感受到穿上衣服的样子。

　　因为线上库存是无数的，在线下店面，我们所能承载的库存极其有限，所以，我们在线下就可以通过这样虚拟的试衣间，帮助线上的顾客完成试衣的动作。因为，这样的动作，顾客在家里、在手机上完成不了，在我们实体的试衣间又没有那么多的库存和样品，但是在线上，这样的人工智能产品已经越来越成熟，如果我们有这样虚拟的试衣间，我们就成为了线上顾客购买价值链条的一部分。所以这是未来的趋势，我们要慢慢去朝这个方向转型，不要等到大势已至的时候，自己被趋势甩在后面。

　　此外，作为购物中心，其战略十年，最重要的就是抓住会员，十年的时间要经营好十万会员，这是我们最重要的资产。然后，通过各种设备，就像刚刚举例的，虚拟试衣间要和线上进行合作，要自己成为线上线下一体化的一部分，而且主动地融入，这样我们才有战略性的十年，否则十年之后，传统的购物中心已经不知道会如何变化了。

　　最后，总结一下，传统购物中心要从品牌商销售链条的一部分，变成为顾客购买链条的一部分，从以品牌为中心转型到以客户为中心，从线下为主变成线上线下融合的模式，再通过经营好会员，掌握未来的战略主动。

　　心得：

　　1，适应变化：随着线上线下融合一体化的趋势，企业必须认识到行业业态将发生根本性变化。企业需要主动适应这些变化，而不是坚守过时的商业模式。

　　2，关注客户需求：无论市场如何变化，满足顾客的真实需求是企业持续成功的关键。但仅仅关注客户当前的需求还不够，企业需要预见并适应需求的变化。

　　3，价值链条分析：通过分析整个产业链，识别出链条中的薄弱环节和利润池漂移，企业可以发现新的商机和增长点。

　　4，从品牌导向到客户导向：企业应从以品牌商为主导的销售链条转变为以顾客购买链条为导向，成为顾客购买过程中不可或缺的一部分。

　　5，线上线下融合：主动融入线上平台，利用线下的优势与线上渠道合作，打破传统实体店的局限，拓展业务范围和客户接触点。

　　6，利用技术转型：借助虚拟试衣间等技术，实现线下体验与线上购买的结合，提高顾客体验同时增加销售机会。

　　7，经营会员制度：在变化的市场环境中，维护和经营好会员关系成为企业的重要资产，通过会员制度来保持稳定的客户基础和收入来源。

　　8，长远战略规划：企业需要有长远的战略规划，思考未来十年的发展机会，不要等9，主动出击：在面对未来的挑战时，企业应采取主动策略，提前布局，把握先机，而不是被动应对。

　　10，开放合作心态：与线上企业建立合作关系，共同开发新的商业模式和市场，实现资源共享和互补优势。