利润池，在哪里？| 战略夜话问答

　　在原材料成本上涨和电商冲击下，企业如何实现突围的。通过瓷砖产业链的分析，指出产业链的薄弱环节是利润的来源，并强调企业应关注客户需求，弥补这些环节来获取利润。随着技术和市场的演变，利润池会漂移，企业需不断调整策略以适应变化。文章还提出，尊重客户是企业获得利润和实现突破的关键，建议企业成为尊重他人且被尊重的企业来实现突围。

　　提问

　　“近十年来，生产原材料成本逐年上涨，厂家的生产利润越来越薄，产业链上下游开始有了怨言，电商的兴起更对行业造成了巨大冲击。这种情况下，企业如何实现突围?”在本月的一次【战略夜话】中，一位企业家提出了这个困扰自己很久的问题。

　　答 :

　　一条产业链，本质上是因为客户的需求而存在。从客户的需求开始，到客户的需求被满足，形成了一条完整的产业链。

　　在此，以家装行业的瓷砖铺贴为例做一个分析。瓷砖产业链，包含了设计、加工、安装等若干环节，在这若干环节从头到尾实现的流程中，并不都是一帆风顺的，其中必定存在着一些薄弱的环节。这些薄弱环节，就像产业链上的一个个洼地。

　　《道德经》中讲到过这样三个字，“洼则盈”，意思是说，低洼处才能充盈。其实，在产业链的洼地里所充盈的内容，就叫“利润”。

　　利润是什么呢?利润就是客户用来奖励、弥补产业薄弱环节的。换句话说，客户用利润来奖励那些弥补了产业链薄弱环节的企业。产业链的薄弱环节逐个被弥补，客户的需求就可以更好地被满足。

　　一条产业链的上下游，通常会有很多这样的薄弱环节，这也意味着，其中分布着若干个利润池，或者说利润区。

　　由于产业结构不是静态的，是不断变化的，因而一条产业链上的若干个利润池或利润区，也不是固定不变的，而是不断漂移的。

　　回到瓷砖这条产业链，早些年瓷砖刚面市时，瓷砖的生产加工处在产业链的薄弱环节。那时候，能把瓷砖保质保量加工出来就很不错了。所以，第一批生产瓷砖的企业能保证质量过关，就获得了第一桶金。

　　随着技术的进步，瓷砖的制造问题得以解决，这一块利润池随之消失，新的利润池就漂移到了设计环节。

　　不同的家居装饰场景需要搭配不同风格的瓷砖，所以瓷砖设计环节就成为了一个新的利润池。这一阶段，企业能够满足客户不同的设计风格需求，就会得到丰厚的利润。

　　如今，设计问题也得以解决，利润池就漂移到了安装环节，更多的利润和机会去到了售后市场。

　　不要小看售后安装这一环节，因为安装环节存在的问题，不仅仅是安装本身造成的，它所反映的恰恰是整个产业链的问题。

　　仍以瓷砖的铺贴为例，当生产瓷砖的企业把目光转移到售后安装环节，把瓷砖亲自铺进客户的家里时，不仅解决了客户的烦恼，还能在一线体会到客户无声的需求，真切感知到产品在设计、加工等环节存在的问题。

　　所以，当真正走进客户心里来审视我们的产业链时，就会看到这些薄弱环节。这些薄弱环节，就是机会，其中隐藏着真实的利润。

　　客户渴望但同行不肯做的事情，就是蕴含利润的薄弱环节，这个薄弱环节有时看得见，比如在设计、制造、安装等环节;有时又看不见，比如我们与客户之间的关系。

　　想想看，客户为什么选择了我们?客户心中最大的渴望是什么?

　　作为普通人，我们都渴望被尊重，客户和我们一样，也渴望被尊重。

　　然而，作为普通的消费者，我们也不是经常能体会到被别人尊重的感觉。想想看，有时候去到一家店里购物，或许别人会笑脸相迎，但对方笑脸背后是否有一份冷漠乃至鄙视，这些我们都能真切感知到。

　　现实就是，我们能真实感受到，被别人尊重的时候少之又少，而这又是我们心底最真切的渴望。从无形价值的角度来看，这正是产业链上最薄弱的一个环节，是蕴含着更多利润的一块洼地。

　　今天，当他人大多都是有我无他、彼此不尊重的时候，比如，企业与服务商、服务商与客户之间，但凡有不尊重之处，就是蕴含着丰厚利润的洼地，那就是我们的机会。

　　成为一家尊重他人、尊重客户且受人尊重的企业，这不仅是赢得利润的路径，也是企业实现突围的机会所在!

　　心得：

　　1，关注客户需求：始终将客户需求作为产业链存在的核心，通过满足客户需求来驱动整个产业链的发展和优化。

　　2，识别和利用产业链薄弱环节：产业链中的薄弱环节是利润的来源。企业应积极寻找这些环节，并通过改进和创新来弥补它们，从而获取竞争优势和更高的利润。

　　3，适应产业结构变化：产业结构是动态变化的，因此企业需要灵活调整战略，以应对不断变化的市场和竞争环境。

　　4，重视售后市场：随着技术的进步和市场的变化，利润池会在不同的环节之间漂移。当前的利润池可能位于售后市场，因此企业应重视售后服务和客户体验。

　　5，尊重客户：在激烈的市场竞争中，尊重客户可以成为企业的核心竞争力。通过真诚地尊重和满足客户需求，企业可以建立良好的品牌形象，并赢得客户的忠诚度。

　　6，勇于创新：面对原材料成本上涨和电商冲击等行业挑战，企业需要勇于创新，寻找新的商业模式和运营方式，以实现突围和持续增长。