中小企业经营之道，从认识自己开始

通过一家坚果炒货企业的案例阐述了认识自我的两大关键点：一是作为决策依据，了解自身优势与局限，以确定发展方向；二是深度自我认识能增加外在成功概率，企业需明确自身定位与市场角色。面对自主品牌下滑、代加工增长的现状，企业应深刻反省自身实力，如研发能力、客户关系及市场地位，从而明智决策。文中建议，企业应先巩固代加工领域，成为客户不可或缺的合作伙伴，并在此过程中积累资源、深化产业链参与，待时机成熟再强化自主品牌。

　　认识你自己，苏格拉底说。

　　认识自己，是每个人一生中最重要的课题。

　　可是，我们为什么要认识自己呢？

　　有两点，很重要。

　　其一，认识自己，是做出各种决策的基准。

　　其二，向内认识自己越深刻，向外成功的可能性越大。

　　同样，每家企业，也要深刻认识自己。

　　1、做代工几十年的企业面临困惑

　　有一家经营了几十年的坚果炒货企业，不仅具备为其他企业代工的能力，还拥有自主品牌。但是，近些年，自主品牌的销量逐年下滑，代加工板块却一直在增长，2023年涨幅超70%。

　　该企业的经营者们面临着一个困惑：未来，企业是走代加工还是自主品牌之路？

　　有人认为，代加工这条路虽然现在赚钱，但未来是否能长久，没人心里有底。

　　还有人认为，走自主品牌之路，需要具备更大的综合实力。显然，企业目前不具备这种能力，不如趁现在代加工生意好，多赚些钱。

　　如果你是这家企业的董事长，你会做出怎样的决策？

2、做坚果炒货代工几十年如何转型？

　　可能，首先你要做的就是，全面深刻地认识自己的企业。

　　如果我们企业有研发的能力，如果我们生产的产品别人加工不了，如果我们是客户心目中的首选供应商，那就放心大胆地去做代加工，可能很长一段时间内，企业都不会出现问题。前提是，我们需要满足这样的条件。

　　但是，如果我们的企业没有什么研发能力，生产设备也很一般，同时，竞争者又很多，那么，我们在客户那里就是个备选供应商。备选供应商会面临着战战兢兢的处境，因为今天有生意，明天可能就接不到订单了，我们在客户那里没有话语权，不具备对市场的掌控力，一天到晚提心吊胆。

　　还有一种情况，就是确认我们和供应商是怎样的客户关系。如果我们和供应商是我中有你，你中有我的关系，像鱼和水，谁也离不开谁，我们的业务能力已经渗透到了客户经营的很多方面，彼此形成了相互依存的关系，客户信任我们、依赖我们，替换我们的成本太高，那么，我们就可以踏踏实实地做代加工。

　　因此，认识自己是企业做出正确决策的基准。

　　对于该企业董事长而言，我们并非客户的首选供应商，与客户关系也没有十分稳固，只是众多备选供应商之一，那么，我们该怎么办？

3、找到企业的长版厚积薄发

　　更深刻地认识自己，找到自己的长板，厚积薄发。

　　对于该企业而言，能够同时兼顾B端生产和C端的品牌，本身就是一件很不容易的事情。因为，面向B端做代工，它的经营流程、理念、人才团队的需求和面向C端做品牌是完全不同的。所以，过去的若干年，这家企业在两个领域里面都能够做出一些成绩，难得建立起了这样稳定的基础，都不要放弃。

　　但是，现在的重点可能还是做代工。

　　为什么？因为大多数的人都愿意到比较风光的地方做品牌、做C端，这时，恰恰B端可以留出更多的空间。所以，做一个无名的英雄，无名的英雄会让我们的团队更有力量，也更有一份成就感。

4、做代工不仅仅是做贴牌还要帮助客户省心

　　但只是做无名英雄吗？还不够。

　　我们企业当无名英雄，做代工，也不仅仅是简单地给别人做贴牌，而是要帮助客户去做市场的分析、规划，品牌的设计，然后最后完成所有的加工，让B端的客户越来越省心。

　　越来越省心意味着什么？

　　意味着越来越多的事情交由我们企业来做，我们从代加工，然后到对渠道熟悉、对品牌熟悉，逐渐逐渐，产业链越来越扩展的时候，我们会发现，再回过头来做C端品牌，基础会更加地坚实牢固。

　　所以，我们不放弃C端的品牌，但现在在B端上发力，把B端的基础打牢，特别是研发、市场两个方面，我们都能够和客户有所拓展之后，找到合适的机会，再回过头来支持C端，可能会是一条更好、更稳健的路径。

　　《论语》有言，“君子务本，本立而道生。”经营企业就像种树，如果树木的根系不发达，向下扎根的不够深入，根本不牢固，想要枝繁叶茂，几乎不可能。因此，认识自己，壮大自己，才能成为自己想要的模样。

心得

　　1、自我认知的重要性：企业领导者必须深刻理解自身的优劣势、市场位置和核心竞争力，这是制定战略决策的基础。如同个人成长，企业的发展也需要清晰的自我认知。

2、决策的基准：在面临选择时，如自主品牌与代加工之间的抉择，深入认识自身能力可以帮助企业确定最合适的路径，避免盲目跟风或短视行为。

3、强化核心能力：识别并加强自身长板，如文中提到的研发或市场分析能力，可以在代工市场中建立独特优势，成为客户不可或缺的伙伴。

4、灵活调整策略：在认识到当前并非客户首选供应商的情况下，企业应先巩固代工领域的基础，同时不忘培育C端品牌潜力，寻找时机进行战略转型。

5、深化客户关系：通过提供增值服务，如市场分析、品牌设计等，增强与B端客户的合作深度和依赖度，逐步拓宽业务范围，为未来多元化发展奠定基石。

6、持续学习与适应：市场环境不断变化，企业应保持学习态度，根据自身条件和市场趋势灵活调整策略，逐步积累资源，为长远发展做好准备。

7、重视基础建设：如同《论语》所言，“君子务本”，企业发展的根基在于扎实的基本功和深厚的实力积累，只有这样才能实现持续稳定的增长。