道即领导力 | 计划不如变化，企业能否提前应对？（上）

讨论企业在面对规划和变化之间的挑战时，如何更好地应对并实现目标。文章列举了三种使经营者感到无力的场景，并提出了四条应对原则，包括在计划中把握方向、在变化中迭代执行、通过掌控变化实现计划以及从一线发现客户需求。通过这些原则，企业可以更好地应对变化，实现稳定发展。

    要问企业经营者什么令你感到最头疼？不少经营者会说：“有时候规划赶不上计划，计划又赶不上变化。几番折腾下来别说高管员工了，我都无力继续推进了。”

　　我们发现大体上有三种使经营者备感无力的场景：

　　第一种：有计划没控制，越走越偏，越偏越没信心

　　大多时候先定一个总目标，可能会细分出季度或半年的目标，然后把计划指标分给下面各个部门去做，如果干不出来无非就是扣奖金，董事长只能发发火拍桌子，不了了之。

　　第二种：计划与实际执行之间一直存在差异

　　在实际执行计划的过程中难免会出现差异，但如果连续出现几个星期、几个季度都无法达成，管理层也找不出造成差异的根本原因，计划自然无力推进。

　　第三种：高目标、执⾏不迭代、上下不同频

　　往往制定了一个高目标后，在执行过程中缺乏迭代、缺乏沟通，没有机会充分讨论目标达成路线的可能性，因而上不传下不达，上面发火，下面抱怨，最终的目标达不成。

　　身为经营者，我们内心深知变化才是常态，只有做好规划企业发展之路才能行稳致远。那么，该如何更好地应对这两者的关系呢？这四条原则或许可以帮到你——

原则一：算大账，在计划中把握方向；清小账，在变化中迭代执行

 　　比如，带团队时常碰到的绩效问题，要以构建销售团队持续的高绩效文化为建设目标，以激扬团队爱客户为基本指导原则，而不是只盯着员工的绩效业绩考核指标。

　　对于员工没有拿到的销售绩效奖，可以转化为来年的激励池子，成为新老员工的成长基金，鼓励并帮助员工分析未达成的根本原因，在因上找改善措施；还可以用共创的方式，和销售团队一起开年度复盘会，规划明年的销售目标。

　　原则二：通过掌控变化，实现计划 

　　什么是真正的变化？市场的变化才是真正的变化，才能反映出客户需求的变化。想要准确地把握客户需求的变化并不那么容易，有些时候客户表现出来的一些需求并非真的需求。

　　通过做市场测试，用一些测试品去跟客户做互动，从反馈中掌握客?真实需求的变化；再用战略测试，测试同?的反应程度，结合同行的反馈，真正地去识别需求的变化。

　　通常基于需求变化，我们不得不去面对自身能力的边界，突破边界，和上下游协同起来，形成产业链条的竞争优势。因为，当下企业的竞争优势已不再是企业和企业之间的竞争，而是一个链条与另外一个链条的竞争。

　　从最初的反应到最后的结果会有时间延迟，而这个延迟会导致许多的误判，甚至是战略上的误判。面对市场的延迟效应，要善于识别有效信息，识别客户真需求的变化趋势，从而有效地管控客?需求的变化，通过不断迭代靠近?中的计划蓝图。

　　中小企业最?的优势就是企业规模不大，经营者可以亲临一线直接用自己的双眼去观察、去体会消费者的需求。最好的战略来自一线，也许没有很复杂的分析?具，但经营者可以用一颗敏锐的心去感知客户的需求。

心得：

　　1、首先，它强调了企业经营中规划和变化之间关系的重要性。企业家需要清楚地认识到，虽然制定明确的规划是必要的，但市场环境的不断变化也是不可避免的。因此，企业家需要学会在规划中灵活应对变化，确保企业的发展始终与市场趋势保持一致。

　　2、其次，文章提到的三种使经营者感到无力的场景，实际上是许多企业在经营过程中都会遇到的问题。这要求企业家在经营过程中，要时刻关注企业运行的实际状况，及时发现并解决问题。对于计划与实际执行之间的差异，企业家需要深入分析原因，并找到有效的解决方案。同时，企业家也需要关注员工的需求和反馈，确保企业的目标和员工的需求能够相互协调。

　　3、此外，文章提出的四条应对原则，为企业家提供了实用的经营策略。例如，通过算清账、在计划中把握方向，企业家可以更好地掌控企业的财务状况和发展方向；通过掌控变化、实现计划，企业家可以更有效地应对市场的变化，确保企业的稳定发展。同时，从一线发现客户需求也是企业成功的重要因素，企业家需要时刻保持敏锐的洞察力，从消费者的需求中发现商机。

　　4、最后，文章强调了企业家在经营过程中的心态和态度。面对挑战和困难，企业家需要保持积极的心态，勇于面对问题并寻找解决方案。同时，企业家也需要具备敏锐的市场洞察力和创新能力，以便在激烈的市场竞争中脱颖而出。

责任编辑 | 凌风