道即领导力 | 企业家故事-郝向峰（二）：绝处逢生（上）

郝向峰在2003年投身枸杞行业，初期投入大量积蓄建立工厂，但遇到资金短缺、经营经验不足、商标意识薄弱等问题。他的枸杞品牌百瑞源在创业初期面临大众认知度低、销售渠道单一和市场环境不佳等挑战，导致产品滞销、资金困难，企业生存面临挑战。

绝处逢生（上）

　　2003年，郝向峰投身枸杞行业前，征了40亩地，建工厂，买设备。他把自己前些年所有积蓄都变成了固定资产，再一次“身无分文”。

2003年10月，百瑞源创业初期厂区概貌

　　“没有流动资金，就贷款，让工厂可以运转起来。”

　　企业建立之初，郝向峰满怀信心，自认为大学毕业生有文化优势。他的想法高远，“不仅要赚钱，还要改变行业。”

　　没想到，郝向峰很快发现自己“没本钱，没经验，还不懂经营”。

　　就拿注册商标来说，郝向峰起初完全没有商标意识，“马上要注册了，还没起名。”他原以为用公司的名字注册就可以。

　　“百瑞源”这个名字，是他抱着《新华字典》《辞海》翻出来的结果，百瑞源寓意“百瑞源，吉祥健康的源泉”。

　　有了名字，只是开始。

　　多年以后，郝向峰感叹“企业刚开始的5年，举步维艰。”

　　初出茅庐的枸杞品牌，大众了解不够，其优势展现不明显。

　　郝向峰逐渐发现，“自己不仅没能力改变行业，还得跟着别人走。”为了找销路，他曾托关系让产品进入大型卖场。

　　五一假期，他意气扬扬到商场看产品，结果在货架上根本找不到自家枸杞。

　　 “怎么找不到东西？”

　　他身边同事在展柜最底层，发现了百瑞源枸杞，与其并排的是其它农村土特产。

　　“为什么我们的产品放到最底层？找都找不到？”郝向峰不禁发问。

　　一位售货员不耐烦，“什么？你们一个新品牌能进来就不错，好位置都是留给大品牌的。你们一个新品牌，不可能放在好位置。”

　　这一席话，令郝向峰备受打击，“心凉透了”。

　　曾几何时，枸杞在宁夏被看作土特产，其营销模式单一，进土特产卖场别无其他。因为垄断，“这些商户老板很强势。所有土特产都往他的店面铺货，而且给价低。”

　　郝向峰回忆，“那时我们负责该渠道的员工，天天帮土特产商场老板打扫卫生，还请他们吃饭。”

　　“一年下来，产品没地方卖，即使卖出去，还欠款。最后，工资都发不出。那是最艰难的几年。”

　　除了销售渠道单一，还有市场环境。

2008年，和郝向峰一起创业的张国旺

　　张国旺是百瑞源总经理，也是跟着郝向峰创业的元老。他分析，百瑞源最初做的主要产品是枸杞油，属于保健品，但当时市场上保健品的名声并不好。

　　“大家把保健品都做烂了，保健品受到了消费者的质疑。”

　　消费者不信任保健品，也是百瑞源创业之初打不开销路的原因之一。

　　发现问题后，张国旺回忆，从2005年开始，百瑞源逐渐从保健品转型干果产品，但销售业绩依然不理想。   

　　产品滞销，资金周转困难，企业生存遇到挑战，人也留不住了……

学习心得：

1、充分准备与风险评估：郝向峰在投身枸杞行业前，尽管有创业的决心，但缺乏充分的资金准备和经营经验。这导致他在创业初期就面临资金短缺和经营困难。因此，企业家在创业前应充分评估市场和行业环境，做好充足的资金准备，并积累相关的经营知识和经验，以降低创业风险。

2、品牌建设与市场认知：郝向峰在创业初期对商标意识不足，导致品牌建设起步困难。企业家应重视品牌建设，包括商标的注册、命名和形象塑造等方面，以提升品牌知名度和美誉度。同时，也需要积极推广和宣传，提高大众对产品的认知度和接受度。

3、拓展销售渠道与合作关系：郝向峰在创业初期发现销售渠道单一，导致产品滞销。企业家应积极探索多种销售渠道，包括线上和线下渠道，以扩大销售范围。同时，积极寻求与合作伙伴的合作，共同开拓市场，提升产品的竞争力。

4、灵活调整经营策略：面对市场环境的变化和消费者需求的转变，郝向峰意识到需要调整经营策略。企业家应具备敏锐的市场洞察力，及时调整产品结构、经营模式和营销策略，以适应市场的变化。同时，也要不断学习和创新，保持企业的竞争力和生命力。

5、人才团队与企业文化：面对困难时，人才的流失也是企业面临的挑战之一。企业家应重视人才团队的建设，提供良好的工作环境和福利待遇，吸引和留住优秀人才。同时，建立积极向上的企业文化，激发员工的归属感和创造力，共同推动企业的发展。

责任编辑 | 凌风